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Wie Bewerber mit Small Talk punkten können

, Sue Shellenbarger, Wall Street Journal

Small Talk hat großen Einfluss auf Bewerbungsgespräche. Wie man im Vorstellungsgespräch für eine gute Chemie sorgt. Von Sue Shellenbarger

Bewerbungsgesraech © Getty Images
Eine gute Gesprächsatmosphäre kann entscheidend für den Erfolg eines Vorstellungsgesprächs sein

Jobsuchende, die nach dem Bewerbungsgespräch nicht einmal einen Rückruf erhalten, wundern sich häufig, was falsch gelaufen ist. Ein Faktor hat dabei – wie neue Forschungsergebnisse zeigen - einen größeren Einfluss als erwartet: Die Fähigkeit des Bewerbers in den ersten Minuten eines Treffens eine schwer fassbare Form der zwischenmenschlichen Beziehung namens „Rapport“ herzustellen – eine Art harmonisches Verhältnis.

Aber wie findet man schnell einen guten Draht zu einem Fremden? Barkeeper, Verkäufer, Komiker und Ermittler der Polizei machen genau das routinemäßig – und Forscher haben ihre Techniken studiert.   Erfolgreiche Mitarbeiter aus dem Einzelhandel- und Dienstleistungssektor widmen ihren Kunden laut dieser Forschung viel Aufmerksamkeit und verwickeln diese in angenehme, optimistische Gespräche.

Gemeinsame Interessen ausloten

Christina Oswald hat in ihrer Zeit als Barkeeperin gelernt, Kunden zu ihrer Uhr oder ihrem Schmuck zu beglückwünschen – oder sich freundlich nach deren Lieblingssport zu erkundigen. Eben diese Fähigkeiten sind bei einem Vorstellungsgespräch nützlich.

Oswald achtet genau darauf, ob ein Personalmanager einem Small Talk offen gegenübersteht. Sie beginnt das Gespräch dann mit einem positiven Auftakt, etwa der Frage, wie lange er zur Arbeit fährt oder mit einem Kommentar zu irgendwelchen gemeinsamen Erfahrungen, sagt Christina Oswald, die heute als Analystin für Moncur arbeitet, einem Digitalvermarkter in Southfield, Michigan.

Auch Ermittler der Polizei versuchen eine gute Beziehung zu Zeugen oder Verdächtigen aufzubauen, indem sie gemeinsame Interessen oder Erfahrungen ausloten, fand eine Studie aus dem Jahr 2015 unter 123 Strafverfolgern heraus. Aldo Civico, Experte für Konfliktlösungen und Forscher an der Columbia-Unitversität, hatte dabei einen schwierigen Start als er vor Jahren versuchte, einen Guerilla-Führer in einem kolumbianischen Gefängnis für ein Forschungsprojekt zu interviewen. Als sie begannen, sich über ihr gemeinsames Interesse an italienischer Küche auszutauschen, öffnete sich der Mann sich, sagt Civico.

„Chief Comedy Officer“

Auch Stand-up-Comedians setzen solche Fähigkeiten ein, um ein Band zu ihrem Publikum zu knüpfen. Zum Repertoire gehört es etwa Stichworte aufzugreifen, in die Gefühlswelt anderer einzutauchen oder ihnen die Chance einzuräumen, zu glänzen, sagt Clayton Fletcher. Er berät als „Chief Comedy Officer“ von Peppercomm, einem strategischen Kommunikationsunternehmen in New York, Kunden zu der Frage, wie sie die Möglichkeiten der Komödie nutzen können, um ihre Teamarbeit und Kommunikation zu verbessern.

Die Spanne zwischen dem ersten Handschlag und dem Platz nehmen für das eigentliche Vorstellungsgespräch kann „eine Zeit sein, Ihre Persönlichkeit zu zeigen“, sagt Fletcher. Er und Peppercomm-Vorstandschef Steve Cody liefen kürzlich mit einem künftigen Kunden durch eine lange Halle, als Cody scherzte: „Großartig, danach kann ich mir mein Cardio-Training heute sparen.“ Der Klient lachte und „wir hatten das Gefühl, als wären wir schon handelseinig“, sagt Cody.

Dabei kann es helfen, seine Hausaufgaben zu machen. Bryan Clayton hasst Small Talk. Nur: Als Vorstandschef von Greenpal in Nashville (Tennessee), einer Plattform für Gartendienstleistungen, tut er es dennoch oft, weil die meisten Bewerber es erwarten. Vor sieben Monaten war er überrascht und erfreut als Josh Hudgins, ein Kandidat für einen Marketing-Job, den Small Talk umschiffte und gleich loslegte mit seinen Ideen, wie er das Unternehmen unterstützen könnte.

Vorstandschef Clayton erfuhr erst später, dass Hudgins mit einer App namens „Crystal“ sein Linkedin-Profil analysiert hatte, um seinen Persönlichkeitstyp zu bestimmen. Zielorientierte Person, die nicht gerne Zeit verschwendet, lautete das Ergebnis. Hudgins sagt, dass ihm diese Analyse dabei half, seine Antworten an das anzupassen, was Clayton bevorzugt. Und er bekam den Job.

Eine harmonische Gesprächsebene hilft

Kürzlich haben Forscher zum ersten Mal dokumentiert, welche Auswirkung es auf den Erfolg von Vorstellungsgesprächen hat, wenn die Chemie stimmt. In einer kürzlich durchgeführten Studie mit 163 vermeintlichen Bewerbungsgesprächen wurden die Fragesteller aufgefordert, die Kompetenz der Kandidaten nach einer zwei- bis dreiminütigen einleitenden Plauderei einzustufen. Danach sollten sie die Leistung der Bewerber anhand von zwölf berufsbezogenen Fragen bewerten.

Kandidaten, denen es gelang, über Gemeinsamkeiten mit den Fragestellern vor dem eigentlichen Gespräch eine vertrauensvolle Basis zu finden, erreichten bessere Gesamtergebnisse als diejenigen, die zwar im Gespräch gut abschnitten, denen es aber nicht gelang, früh eine persönliche Bindung zu schaffen. Das ergab eine Studie unter der Leitung des Verhaltensforschers Brian W. Swider vom Georgia Institut für Technologie in Atlanta.

Die Fähigkeit eines Bewerbers, eine harmonische Gesprächsebene zu schaffen, scheine eindeutig Einfluss darauf zu haben, ob er oder sie die Stelle bekomme, sagt Swider. Begegnungen mit Verkäufern können für Jobsuchende die Gelegenheit bieten, solche Gesprächssituationen zu üben, sagt der Forscher: „Wenn Du bei Starbucks einen Kaffee holst oder beim Lebensmittelhändler anhältst, frag’ den Barista oder Händler, wie es ihm heute geht.“

Copyright The Wall Street Journal 2017


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