• Facebook
  • Twitter
  • Google Plus
  • Management

Vertrauenspleite der Beraterbranche

, Benjamin Schulz

Das Bild vom Berater als Allheilmittel gegen wirtschaftliche Probleme in Unternehmen bröckelt. Um Vertrauen zurückzugewinnen, müssen Berater Empathie lernen. Von Benjamin Schulz

Ein Mann spricht mit einer Frau © Getty Images
Berater haben das Vertrauen der Unternehmen verloren

Benjamin Schulz ist Sparringspartner und Troubleshooter im Personal Branding.Benjamin Schulz ist Sparringspartner und Troubleshooter im Personal Branding. Der Marketing-Experte und Geschäftsführer der Agentur „werdewelt“ begleitet Firmen, Institute und einflussreiche Persönlichkeiten zu den Themen Strategie, Positionierung, Identität und Marketing. Er ist Autor zahlreicher Bücher wie „Goodbye McK... & Co.“ oder „Raviolität: Identität oder Quatsch mit Soße“


80 Millionen Euro – diese Summe stellten externe Berater der kriselnden Baumarktkette Praktiker zwischen 2011 und 2013 in Rechnung. „Es gibt keinen Berater, den wir nicht hatten“, so die frühere Praktiker-Großaktionärin Isabella de Krassny. Dabei hätte die Hälfte dieser Summe ausgereicht, um die Pleite abzuwenden.

In den letzten Jahren häufen sich Fälle wie dieser. Berichte über gescheiterte Beratungsprojekte können sich heute in rasantem Tempo über sämtliche Kommunikationskanäle auf der Welt verbreiten. Kein Wunder also, dass das Bild vom Berater als Allheilmittel gegen jegliche wirtschaftliche Leiden bröckelt. Schlechter Rat, so stellt sich heraus, kann teuer sein – und richtig wehtun. Denn ein Externer arbeitet am „offenen Herzen“ – dem Problem des Unternehmens. Er muss dabei keine Verantwortung übernehmen.

In Großunternehmen gehören Berater beinahe zur festen Belegschaft. Anders sieht es im Mittelstand aus: 43 Prozent aller Unternehmen mit bis zu 250 Angestellten hatten noch nie einen Externen im Haus, der für Ratschläge nach dem Standardschema „Personal abbauen, Kosten reduzieren“ bezahlt wird. Generell scheint der Widerstand gegen Beratungsleistungen umso größer zu werden, je kleiner das Unternehmen ist.

Woran liegt das? Kleine und mittelständische Unternehmen haben nicht nur weniger Geld für Investitionen dieser Art, sie sind auch anders strukturiert als Großkonzerne. Chef, Abteilungsleiter und ein großer Teil der Mitarbeiter kennen sich gegenseitig - Probleme machen in der Regel schnell die Runde. In einem solchen Umfeld ist Vertrauen eine besonders harte Währung.

Wie im Kleinen, so im Großen

Geraten in Zukunft noch mehr Geschichten über gescheiterte Beratungsprojekte an die Öffentlichkeit – nicht nur spektakuläre Pleiten wie die von Praktiker oder Schlecker –, wird man sich irgendwann in den Chefetagen der Großunternehmen fragen, ob der Einkauf von Beratungsleistungen nicht auf lange (oder kurze) Sicht viel zu riskant ist.

Um für die Zukunft und den Mittelstand gut aufgestellt zu sein, muss sich der Berater neu erfinden. Seine Klienten werden ziemlich genaue Vorstellungen von einer Zusammenarbeit haben und den Berater genau unter die Lupe nehmen, bevor er den Zuschlag bekommt. Know-how und Erfahrungen sind heute eine Selbstverständlichkeit und reichen nicht aus, um misstrauische CEOs beim ersten Zusammentreffen zu überzeugen. Diese werden genau prüfen, welcher Berater nicht nur das optimale Fachwissen für ihr Projekt mitbringt, sondern auch, ob er als Mensch und vom Werteverständnis her zu ihnen passt. Die Chemie muss zwischen beiden Parteien einfach stimmen. Consultants müssen wesentliche Soft Skills mitbringen – wie Emotionalität, Nahbarkeit, Empathie und Verständnis für die Situation des Unternehmens und der Menschen darin.

Schon der erste Eindruck entscheidet darüber, ob ein Externer Sympathiepunkte sammeln kann – oder nicht. Ein Berater, der auf einen potenziellen Kunden zugeht, ihm die Hand schüttelt, ihn dann aber nur mit Fachwissen bombardiert, hat seine Chance verspielt. Die Hauptperson dieses Stücks ist der Auftraggeber – er gehört in den Vordergrund.

Bisher galt für Berater die Prämisse, dass sie sich nicht von den Problemen der beratenen Unternehmen betroffen fühlen müssen. Diese Einstellung muss sich ändern. Der Berater muss seinem Auftraggeber von Anfang an klarmachen, dass ihm das Wohl des Unternehmens am Herzen liegt – und das nicht nur, weil die Höhe des Honorars davon abhängt.

Berater, rette dich selbst

Buchcover Goodbye McK... & Co.
Buchcover Goodbye McK... & Co.

Der Vertrieb setzt heute mehr und mehr auf partnerschaftliche Beziehung zum Kunden. Die Beraterbranche hat in dieser Hinsicht den Anschluss verpasst. Der Kunde von heute ist besser informiert, gut vernetzt und vor allem: skeptisch. Wer ihn erreichen will, muss überzeugen können, noch bevor irgendeine Leistung erbracht wurde. Der Beraterjob ist ein Vertrauensjob.

Doch wie zeigt man Empathie? Wie baut man Vertrauen auf? Wie lernt man Unternehmen im Kern kennen? Und wie kommt man an wichtige Informationen, die nirgendwo niedergeschrieben sind? Die Antwort darauf ist simpel: Man muss einfach zuhören können! Gutes Zuhören und eine offene Kommunikation sind das A und O.

Wichtig ist außerdem: Transparenz. Viele ehemalige Berater sitzen heute in Führungsetagen. Man muss sich also darauf einstellen, dass vorgelegte Consulting-Strategien von versierten Augen geprüft werden. Der Kunde will von Anfang an präzise über Kosten und angestrebten Nutzen des Projekts informiert werden. Das Austüfteln von Lösungen im stillen Kämmerlein ist out: Transparenz und Zuverlässigkeit sind gefragt. So wie sich bei der Herstellung eines Produkts die einzelnen Schritte durch den Produktionszyklus immer nachverfolgen lassen, müssen auch Berater Einblicke in ihren „Produktionszyklus“ gewähren.

Transparenz und der Trend zur individuellen Beratung in Verbindung mit Nahbarkeit werden in Zukunft von immer größerer Bedeutung sein. Nicht nur, um den Kunden von heute zu erreichen – sondern vor allem auch, den von morgen.


Artikel zum Thema

LESERKOMMENTARE

 

Kommentare Einblenden

Datenschutz

Die Kommentarfunktion "Disqus" wird von der Big Head Labs, Inc., San Francisco/USA., zur Verfügung gestellt. Weitere Informationen, insbesondere darüber, ob und wie personenbezogene Daten erhoben und verarbeitet werden, finden Sie in unseren Datenschutzbestimmungen.

Moderation

Die Kommentare werden von Capital moderiert. Das heißt, Kommentare werden von der Redaktion freigeschaltet. Kritik und auch in der Sache harte Diskussionen sind willkommen, Beleidigungen werden wir dagegen nicht zulassen. Näheres hierzu finden Sie in unserer Netiquette.