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Makler-Kompass - Die besten ihrer Art

, Christian Baulig und Paul Prandl

Die goldenen Zeiten für Immobilienvermittler gehen zu Ende. Selbst Profis fällt es immer schwerer, Wohnungen und Häuser zu akquirieren, der Druck der Politik steigt. Welche Makler sich trotzdem gut schlagen

Von Poll Immobilien Frankfurt © Katrin Binner
Von Poll Immobilien, Region Frankfurt: Seit Gründung im Jahr 2000 ist aus der Firma mit vier Maklern ein international tätiges Unternehmen mit 700 Mitarbeitern in 150 Niederlassungen. Daniel Ritter steuert in Frankfurt 10 Prozent zum Umsatz bei

Eine Dreizimmerwohnung soll es sein. 70 bis 80 Quadratmeter groß und nicht teurer als 220 000 Euro. Seit sieben Monaten sucht Steffen Woltz (Name von der Red. geändert) in Köln nach einer Immobilie, die er vermieten möchte. Dass es nicht leicht sein würde, etwas zu finden, hat der selbstständige Psychologe erwartet. Seine Heimatstadt zählt zu jenen Hotspots in der Republik, wo die Nachfrage nach Wohnraum das Angebot bei Weitem übersteigt.

Klar war dem 58-Jährigen auch, dass er es bei seiner Suche mit einer Menge Maklern zu tun haben wird. „Auf welche Inkompetenz und Dreistigkeit ich gestoßen bin, war allerdings erstaunlich“, sagt Woltz.

Der erste Vermittler eröffnete ihm bei der Besichtigung, dass der Preis 20 000 Euro über der Angabe im Exposé liege – „ein Schreibfehler, leider“. Der zweite forderte 1000 Euro Reservierungsgebühr, falls sich Woltz den Kauf überlegen wollte. Der dritte schließlich verlangte eine Courtage von 4,76 Prozent inklusive Mehrwertsteuer. Auf Woltz’ Einwand hin, die Forderung liege deutlich über den in Köln üblichen 3,57 Prozent, habe ihn der Vermittler angeraunzt: „Sie müssen die Wohnung ja nicht nehmen!“

Derlei Anekdoten weiß fast jeder Immobiliensuchende zu erzählen. In den angesagten Vierteln vieler Großstädte ist der Markt heiß gelaufen. Günstige Finanzierungen und der Mangel an Anlagealternativen bewegen immer mehr Menschen zum Kauf einer Wohnung oder eines Hauses. Neun von zehn Objekten werden von Maklern angeboten. Und nicht jeder Vermittler erfüllt seinen Job so, wie es sich Kunden und seriöse Wettbewerber wünschen.

Es sind goldene Zeiten für die Branche: Rund eine Million Wohnimmobilien wechselten zuletzt pro Jahr den Besitzer, ein Fünftel mehr als noch 2008. Der Makler kassiert zwischen fünf und sechs Prozent des Kaufpreises als Provision – plus Mehrwertsteuer. Bei einem durchschnittlichen Immobilienwert von 170 000 Euro streicht der Vermittler 8 500 bis 10 200 Euro ein.

Doch der Markt gerät ins Kippen: Die Aussicht auf lukrative Geschäfte lockt unerfahrene Anbieter, die etablierten Firmen die Provision abjagen und deren Ruf in Mitleidenschaft ziehen. Selbst Profis fällt es schwerer, gute Objekte für die Vermarktung zu finden. Zugleich dauert es immer länger, bis Immobilien vermittelt sind – und mehrere Gesetzesinitiativen stellen das Geschäftsmodell der Branche sogar infrage.

„Wer bestehen will, muss sich über Professionalität, Service und Transparenz profilieren“, sagt Peter Hettenbach, Geschäftsführer des IIB Instituts innovatives Bauen. Gemeinsam mit dem IIB und dem Analysehaus Feri Eurorating Services hat Capital Vermittler von Wohnimmobilien in 25 Regionen getestet und die 100 besten herausgefiltert.

Nach einer quantitativen Vorauswahl unter mehr als 45 000 Firmen unterzogen die Experten die 650 wichtigsten einer qualitativen Prüfung. Sie testeten die Qualifikation von Geschäftsführern und Mitarbeitern, die Akquise und Vermarktung von Immobilien, den Informationsgehalt von Exposés, den Maklervertrag und die Kostentransparenz. Nicht alle Anbieter waren bereit, den umfangreichen Fragenkatalog zu beantworten. „In Berlin, Dresden und Mannheim gaben nur je eine Handvoll Firmen Auskunft“, sagt Robin Haber, der die Analyse bei Feri leitete. „Dort ist der Wettbewerb offenbar nicht so groß wie in München oder Hamburg.“ Wer sich nicht in die Karten schauen ließ, verpasste die Chance auf einen Platz unter den Top 100.

Besonders gut schnitten bundesweit agierende Unternehmen wie Postbank Immobilien und Von Poll ab: Sie kommen auf 15 beziehungsweise 14 Platzierungen. In einigen Städten belegten lokale Anbieter wie Aigner (München), Kampmeyer (Köln) oder Grossmann & Berger (Hamburg) vordere Plätze. „Eine sehr gute Reputation ist für diese Makler ein wichtiger Erfolgsfaktor“, sagt Tobias Schmidt, Vorstandssprecher von Feri Eurorating Services.

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Grossmann & Berger © Johannes Mink
Grossmann & Berger, Hamburg: Das vor mehr als 80 Jahren gegründete Unternehmen vermittelt in der Hansestadt, in Berlin und auf Sylt fast ausschließlich Kaufimmobilien – vom Ein-Zimmer-Apartment bis zur Villa

„Man muss sich Mühe geben“

Die Brabandstraße in Hamburg-Alsterdorf ist eine bevorzugte Wohnlage: viel Grün, wenig Lärm, Altbau-Villen mit Zugang zu den Alsterkanälen. Vier weiße Kuben hat ein Projektentwickler auf einem rückwärtigen Grundstück gebaut: acht Doppelhaushälften à 150 Quadratmeter, drei Stockwerke, Dachterrasse, Carport. 800 000 Euro sind aufgerufen.

Um die Vermarktung kümmert sich Jesko Urbath, Vertriebsleiter Wohnimmobilien beim Maklerunternehmen Grossmann & Berger. Der 31-Jährige ist eine seriöse Erscheinung, grauer Anzug, dunkelblaue Krawatte, Einstecktuch – und nicht mehr ganz blitzblanke schwarze Schuhe. Eben ist er quer über die Sandhügel der Baustelle zu einer Frau geeilt, die interessiert ins Fenster eines Hauses spickte: die Ehefrau eines Interessenten. Der Mann hatte sich am Vormittag das Haus angeschaut und war begeistert. „Sie ist es offensichtlich auch“, sagt Urbath. Abschlussleuchten in den Augen.

5,25 Prozent Courtage inklusive Mehrwertsteuer berechnet der Makler, wenn sich Käufer und Verkäufer einig werden – macht 42 000 Euro. Das sei sein Job auch wert, so Urbath. Dahinter stecke viel mehr als nur das Organisieren von Besichtigungsterminen. Gemeinsam mit dem Bauträger hat er vor Planungsbeginn besprochen, wie die Immobilie am besten zu vermarkten ist. „Wir wissen, welche Wohnungsgrößen und -schnitte gefragt sind. Ein Objekt mit 150 Quadratmetern sollte mindestens vier Zimmer haben.“ Für Exposés und Inserate wurden die Objekte von einem Profifotografen in Szene gesetzt. „Das verschafft Interessenten einen guten Eindruck.“

Urbath kennt nur die Zeiten, in denen die Preise immer höher kletterten und die Zahl der Suchenden dennoch stieg. „Wir geben uns natürlich trotzdem Mühe“, sagt der Makler. In elf Immobilienshops sitzen Experten für die jeweilige Gegend. „Vor allem Kunden von außerhalb wissen es zu schätzen, wenn wir aus eigener Erfahrung etwas zu den Vor- und Nachteilen eines Viertels sagen.“ So kann er manchmal Alternativen präsentieren, die der Interessent gar nicht im Blick hatte.

Das größte Problem für Urbath und seine Zunft ist zurzeit der Mangel an vermarktbaren Immobilien. Vor allem in den gefragten Toplagen in und um die Großstädte werden Häuser und Wohnungen knapp. Wer seinen Kunden eine große Auswahl bieten will, muss kreativ sein.

Kickback für Aufträge

Manchmal treibt der Kampf um die wenigen Objekte seltsame Blüten: Insider berichten von Eigentümern, die ihre Immobilie „von privat“ zum Verkauf anboten und sich vor Anrufen von Maklern kaum retten konnten, die das Objekt in ihre Kartei aufnehmen wollten. In einigen Fällen hätten Vermittler sogar Kickback-Zahlungen versprochen, falls sie die Transaktion betreuen dürften.

Seriöse Anbieter versuchen auf anderem Weg, an Immobilien zu kommen: Grossmann & Berger etwa organisiert regelmäßig Events, mit denen Hausbesitzer bei (Verkaufs-)Laune gehalten werden sollen: Kunstausstellungen, Golfturniere, Frühstücksrunden. Die Hamburger Sparkasse als Eigner der Maklerfirma ist ebenfalls wichtig: „Wenn ein Bankkunde signalisiert, dass er verkaufen möchte, sind wir der erste Ansprechpartner der Kollegen“, so Urbath.

Peter Tybislawski setzt auf Mundpropaganda: „Vier von zehn Objekten habe ich in die Vermarktung genommen, weil ich empfohlen wurde“, sagt der 59-Jährige, der für Postbank Immobilien (ehemals BHW) zwei Büros in Bonn und Rheinbach leitet. Ein- und Zweifamilienhäuser sind seine Spezialität: „Man darf sich nicht verzetteln.“

Den Auftrag für den Verkauf des Bungalows der Kirners erhielt er aufgrund einer Werbeaktion: „0 Euro für eine Wertanalyse“ – das Plakat im Schaufenster des Bonner Büros lockte das Ehepaar aus Meckenheim. Die Kirners wollen in eine altengerechte Wohnung umziehen. Tybislawski besichtigte das 38 Jahre alte Haus mehrmals, sprach mit den Besitzern und legte mit ihnen einen Preis von 263 000 Euro fest – zuzüglich 3,57 Prozent Courtage. Seine Prognose: „Der Bungalow ist schnell verkauft.“

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Postbank Immobilien © Katrin Binner
Postbank Immobilien, Bonn: Ein- und Zweifamilienhäuser wie dieser Bungalow in Meckenheim sind die Spezialität von Vertriebsleiter Peter Tybislawski. Bundesweit arbeiten für die Postbank-Tochter rund 700 Makler in 250 Immobiliencentern

100 Tage Bis zum Abschluss

Ein fairer Preis ist der wichtigste Faktor für einen zügigen Verkauf. Bundesweit hat die Vermarktungsdauer stark zugenommen: In ländlichen Regionen dauerte es in den vergangenen zwölf Monaten laut IIB im Schnitt 100 Tage, bis eine Neubauwohnung verkauft war – 16 Tage länger als im Zeitraum von 24 Monaten. Selbst in Metropolen vergingen fast drei Monate, bis ein Neubau vermarktet war.

„In der Fläche fehlt es an Käufern, und in Großstädten wie Hamburg übersteigt das Angebot im Premiumsegment die Nachfrage“, erklärt Sun Jensch, Bundesgeschäftsführerin des Immobilienverbands Deutschland (IVD). Wo die Politik die Bautätigkeit zuletzt forciert hat, werden zudem die ersten Großprojekte fertig. „Wenn auf einen Schlag ein paar Hundert Wohnungen auf den Markt kommen, dauert es halt eine Weile, bis jede verkauft ist.“

Wichtigste Ursache für eine schleppende Vermittlung sind jedoch überzogene Preisvorstellungen der Verkäufer. „Dass sich derzeit jede Forderung durchsetzen lässt, ist illusorisch“, sagt Matthias Wirtz, Leiter des Research bei KSK Immobilien, einer Tochter der Kreissparkasse Köln.

Der Job des Maklers ist es, allzu forsche Verkäufer zu mäßigen. „Eine lange Vermarktungszeit kann dazu führen, dass der Erlös am Ende niedriger ist als bei einer moderateren Preissetzung von Anfang an“, warnt Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen.

In einigen Regionen rächt sich nun die kartellähnliche Struktur der Branche. Nie wurde hinterfragt, warum in manchen Bundesländern die Verkäufer einen Teil der Provision zahlen, in anderen nicht. Nun beginnen die Bastionen zu bröckeln.

Heribert Hofmann verzichtet auf die Verkäuferprovision. In Speyer, wo er das Immobiliengeschäft der Volksbank Kur- und Rheinpfalz leitet, zahlten Verkäufer bis zu drei Prozent. „2013 hatten wir 12 000 Anfragen nach Immobilien, aber im Schnitt nur 60 im Angebot“, so Hofmann. Andere Makler erließen Verkäufern die Courtage und kamen so an neue Objekte. Mit der Aktion „0,- € Verkäufer provisionsfrei!“ konterte Hofmann: „Wenn du mehr als dein Wettbewerber verlangst, geht der Kunde zur Konkurrenz.“

Mit der steigenden Belastung des Käufers wird die Diskussion über die Courtage rauer: „Käuferprovision ist Beute. Sie ist der Humus für Gelegenheits- und Hobbymakler“, heißt es auf der Plattform makeln21.de. In kaum einem anderen Land Europas sei es üblich, dass in der Regel der Käufer die Provision zahle, sagt Betreiber Werner Berghaus, der seit Langem für ein Bestellerprinzip bei Kaufimmobilien wirbt, wie es künftig bei Mietobjekten gelten soll.

Unterstützt wird sein Anliegen vom Land Berlin, das eine entsprechende Bundesratsinitiative vorbereitet. Ob diese nach dem Rücktritt des Regierenden Bürgermeisters Klaus Wowereit in die Länderkammer eingebracht wird, ist indes offen.

Auf der Wunschliste der Berliner Regionalpolitiker steht auch der sogenannte Fachkundenachweis für Makler. Der IVD fordert seit Langem, die Zulassung zum Makler an Qualifikationskriterien zu knüpfen – ähnlich denen, die für 6 000 Verbandsmitglieder gelten. „Der Kunde kauft in der Regel nur einmal im Leben eine Immobilie. Da muss er sich auf eine gute Beratung verlassen können“, so IVD­Chefin Jensch. Bislang muss sich ein Möchtegernvermittler lediglich einen Gewerbeschein besorgen und kann loslegen.

„Allein in Frankfurt hat sich die Zahl der Makler in den vergangenen sieben Jahren gefühlt verdoppelt“, schätzt Daniel Ritter, Mitgründer und Geschäftsführer bei Von Poll Immobilien. Das Unternehmen betreibt 150 Geschäftsstellen. Wie viele größere Anbieter hebt Ritter die gute Qualifikation seiner Vermittler hervor: „Wir bilden unsere Mitarbeiter mit einem Team professioneller Trainer laufend weiter.“

Feinkost Statt Massenware

Bundesweit agierende Makler wie Postbank Immobilien oder Franchise-Systeme wie Engel & Völkers werben mit ihrem großen Angebot an Immobilien und ihrem Netzwerk. Lokale Firmen müssen gegenhalten, indem sie sich auf Marktsegmente oder Viertel fokussieren.

Petra Kuptz etwa konzentriert sich mit ihren drei Büros in Essen auf die Toplagen Kettwig, Werden und Rüttenscheid. „Wir verstehen uns als Goldwäscher, die für den Kunden die Nuggets herauspicken.“ Von den großen Wettbewerbern versucht sie sich durch exzellenten Service zu differenzieren. So besorgt sie für Käufer Unterlagen wie Baulastverzeichnisse oder Baupläne und bereitet diese für die Bank auf. Exposés händigt die 58-Jährige erst nach einem ausführlichen Gespräch aus. „Bei uns geht man zum Feinkostladen, nicht in den Supermarkt.“

Steffen Woltz ist mittlerweile fündig geworden. Er steht kurz vor dem Kauf einer Wohnung in Köln-Holweide. Das 65-Quadratmeter-Objekt liegt mit 135 000 Euro in seinem Budget – und die Maklerin macht einen „sehr kompetenten Eindruck“. Beim Preis sind womöglich noch 5 000 Euro Nachlass drin. Die Provision hätte Woltz so schon wieder raus.

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Makler Kompass © Johannes Mink

So funktioniert der Makler Kompass

45 000 Firmen im Test

In einem zweistufigen Verfahren bewerteten die Experten von Feri-Eurorating Services und dem IIB Institut innovatives Bauen Makler in den 25 Regionen, für die Capital bereits im Immobilien-Kompass (Heft 5 und 6/2014) die Preisentwicklung von Häusern und Wohnungen analysiert hat. Geprüft wurden ausschließlich Dienstleistungen rund um den Verkauf von Wohnimmobilien. Von insgesamt 45 000 Maklern wurden jene berücksichtigt, die in den vergangenen zwölf Monaten auf den wichtigsten Internetportalen mindestens drei Kaufobjekte in einem Umkreis von 25 Kilometern offeriert haben. Hintergrund: je größer das Angebot, desto mehr Interessenten, desto besser die Chancen auf eine schnelle Vermarktung. Die 650 größten Firmen im Test bat Feri Eurorating, einen detaillierten Fragenkatalog zu beantworten. Geprüft wurden folgende Kriterien:

Marktposition

Da die Vorauswahl bereits die Angebotsgröße berücksichtigte, ging diese Kategorie mit zehn Prozent in die Wertung ein. Neben der Vermarktungsdauer bewerteten die Tester das Alter des Unternehmens. Wie bei allen Kriterien wurden die Ergebnisse in eine fünfstufige Skala (-- bis ++) übersetzt.

Qualifikation

Wie steht es um Ausbildung und Erfahrung von Geschäftsführung und Mitarbeitern? Werden Branchenstandards eingehalten? Ist die Firma Mitglied eines Branchenverbands? Für sieben Kriterien gab es Punkte, die 25 Prozent der Gesamtnote ausmachen.

Prozessqualität

Mit 40 Prozent der wichtigste Testbereich. Hier untersuchten die Experten, wie professionell Objekte akquiriert und vermarktet werden. Welche Kanäle werden genutzt? Wie sehen Aktivitäten und Abläufe aus? Gibt es eine Spezialisierung auf Kunden, Regionen oder Marktsegmente? Welche Zusatzdienstleistungen wie Finanzierung, Immobilienbewertung, Behördengänge oder Energieausweis werden angeboten?

Exposé und Vertrag

Die Feri-Analysten haben genau die Objektbeschreibungen untersucht: Wie wird die Immobilie präsentiert? Sind alle wichtigen Angaben enthalten? Außerdem wurde der Maklervertrag analysiert. Je verständlicher die Punkte formuliert sind und je übersichtlicher die Kosten präsentiert werden, desto besser. Dieser Teil machte 25 Prozent der Note aus.

Capital-Bewertung

Im Ranking finden Sie die 100 besten Makler. 60 Gesellschaften erhielten die Höchstnote von fünf Sternen, 40 kamen auf vier Sterne – ebenfalls ein ausgezeichnetes Ergebnis. Ein Kopf-an-Kopf-Rennen bei der Gesamtzahl der Platzierungen lieferten sich die Makler der Postbank Immobilien und des Unternehmens Von Poll: Sie kommen auf 15 beziehungsweise 14 Platzierungen. Platz drei teilen sich mit je vier Platzierungen die Franchisesysteme Engel & Völkers und Remax. In fast allen Regionen schnitten neben den bundesweit aktiven Anbietern auch lokale Spezialisten sehr gut ab. 

Der Makler-Kompass erschien zuerst in Capital 10/2014. Interesse an Capital? Hier können Sie sich die iPad-Ausgabe der neuen Capital herunterladen. Hier geht es zum Abo-Shop, wenn Sie die Print-Ausgabe bestellen möchten


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