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Beraten und verkauft

, Christian Kirchner

Fast alle lieben die Honorarberatung. Kaum einer nutzt sie. Warum sich daran auch künftig nichts ändern wird. Von Christian Kirchner

Christian Kirchner © Gene Glover
Christian Kirchner

Christian Kirchner ist Frankfurt-Korrespondent von Capital. Er schreibt an dieser Stelle regelmäßig über Geldanlagethemen


Vermutlich gibt es in Deutschland keinen zweiten Wirtschaftszweig, in dem die öffentliche Aufmerksamkeit und die tatsächliche wirtschaftliche Bedeutung so weit auseinanderklaffen wie den der so genannten Honorarberatung. Die Politik liebt das Konzept und hat zum 1. August sogar ein eigenes Gesetz zur Stärkung der Honorarberatung eingeführt. Verbraucherschützer lieben die Honorarberatung. Und auch die meisten Finanzjournalisten jubeln seit Jahren über das Konzept. Im Kern bedeutet Honorarberatung, dass sich ein Finanzberater direkt vom Kunden bezahlen lässt und im Gegenzug auf Provisionen jener Gesellschaften verzichtet (oder diese weiterreicht an den Kunden), deren Produkte er verkauft.

Allerdings will bei einer Gruppe keine richtige Begeisterung aufkommen: dem Kunden selbst. Bestenfalls jeder 100. Vermittler ist mangels Nachfrage überhaupt als Honorarberater tätig. Ganze zehn Institute sind derzeit im offiziellen Honoraranlageberater-Register der Finanzaufsicht Bafin zugelassen. Und die Quirin-Bank als eine der prominentesten Vertreterinnen des Prinzips der Honoraranlageberatung verzeichnet rund sieben Jahre nach dem Start derzeit 9000 Kunden. Damit liegt das Kundenwachstum bei netto etwa drei (drei!) Kunden pro Woche seit Ende 2012 bei einem annähernd stagnierenden verwalteten Vermögen.

Woran liegt das? Dafür gibt es drei Gründe:

Erstens: Kunden haben ein psychologisches Problem damit, für eine Leistung Geld auf den Tisch zu legen, für die sie woanders kein Geld auf den Tisch legen müssen.

Zweitens: Kunden haben eine Heidenangst davor, doppelt über den Tisch gezogen zu werden – indem sie ihren Berater selbst bezahlen, dieser aber vielleicht doch unter der Hand Provisionen kassiert

Drittens: Das Prinzip der Honorarberatung stößt rasch an ihre Grenzen, weil jene Summen, die Berater verlangen müssen, um betriebswirtschaftlich vernünftig arbeiten zu können, oft in keinem Verhältnis zur Kosten-Nutzen-Relation beim Kunden stehen.

Wir geben ungern aus der Hand, was wir besitzen

Zu Punkt eins: Intuitiv wissen vermutlich die meisten, dass die Versicherung natürlich eine Provision für den Abschluss einer Police an den Vertreter bezahlt und ihre Beratung somit alles andere als kostenlos ist. Oder, wie es ein Finanzautor kürzlich in der „FAZ“ schrieb: Wer zu Aldi geht, erhält dort auch nicht den Hinweis, dass das Bier bei Lidl 5 Cent billiger sei. Merkwürdigerweise ziehen aber laut Studien viele eine über das Produkt bezahlte Provision in Höhe von 100 Euro einem aus eigener Tasche auf den Tisch gelegtem Honorar in gleicher Höhe (und sogar noch darunter!) vor. Der Grund ist psychologischer Natur: Wir geben ungern aus der Hand, was wir einmal besitzen oder auch nur in Händen halten dürfen (worauf übrigens auch das Zalando-Geschäftsprinzip fußt). Schlecht für Honorarberater, aber eine menschliche Grundeigenschaft.

Der zweite Grund – die Angst davor, doppelt abkassiert zu werden – kann kaum verwundern, schließlich ist es um das Image von Beratern seit der Finanzkrise nicht zum Besten bestellt. Und das Vorsorgeverhalten der Deutschen ist Ausdruck eines grassierenden Misstrauens. Wenn sich Kunden nicht legislativ zu 100 Prozent darauf verlassen können, dass ihr Honorarberater tatsächlich vollkommen unabhängig ist, wird das Produkt auch künftig nicht angenommen werden. Hinzu kommt noch eine schwer zu definierende Grauzone: Vielleicht kassiert ein Berater ja keine direkten Provisionen, empfiehlt aber letztlich nur Versicherungs- und Anlagelösungen jener Gesellschaften, mit denen er seit Jahren beste Geschäftsbeziehungen unterhält?

Bleibt eine Erklärung zum dritten Grund: Die betriebswirtschaftlichen Realitäten, die in der Debatte um gute Beratung häufig untergeht: Weder der Vertriebsmitarbeiter in der Bank noch der unabhängige Honorarberater sind Gutmenschen und müssen ihre eigenen Kosten letztlich hereinbekommen. Umfragen ergeben aber, dass die Summen, die Kunden bereit sind zu zahlen deutlich unter jenen liegen, die ein Honorarberater verlangen muss. Kann das System in einer provisionsbasierten Beratung noch „atmen“ – wenn etwa ein Bankmitarbeiter oder Versicherungsvermittler akzeptiert, wenn ein Kunde auch für kleinere Anlagebeträge oder Versicherungen enormen Gesprächsbedarf hat – ist das im Zuge der Honorarberatung schon nicht mehr der Fall.

Lobbyisten können mit dem Gesetz gut leben

Natürlich wäre es wünschenswert, wenn sich dennoch mehr Kunden für eine Honorarberatung entscheiden würden: Je höher die Anlagesummen und langfristiger die Planungen, desto wichtiger ist eine fundierte Beratung und ein möglichst weitgehend unabhängiger Vergleich. Solange es aber keinen gesetzlichen Zwang zu einer Honorarberatung gibt - einschließlich eines totalen Provisionsverbots - dürfte sich an der kümmerlichen Verbreitung aus den oben genannten Gründen wenig ändern.

Das wissen auch die in der Politik bestens verdrahteten Lobbyisten der Finanzdienstleister, die mit dem merkwürdig lückenhaften Gesetz zur Förderung der Honorarberatung bestens leben können: Denn das Gesetz schützt lediglich den Begriff der Honorarberatung für einen kleinen Teil der bisherigen Berater und umfasst längst nicht alle Anlageformen. Was heißt: Ändern wird sich dadurch in der Praxis bestenfalls wenig, vermutlich aber - nichts.


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