Versicherungsvermittler beraten ihre Kunden offensichtlich nicht gut. Bei einem Test des Außendienstes 26 großer Versicherer boten die Vertreter von Allianz und Alte Leipziger besonders dürftige Beratungen. Aber auch die anderen Unternehmen konnten insgesamt nicht überzeugen, kein Versicherer erreichte das Qualitätsurteil "Gut". Zu diesem Ergebnis kommt die Zeitschrift Finanztest, die von der Stiftung Warentest herausgegeben wird. Das Blatt hatte in 182 Testgesprächen die Beratungsleistung bei der Vermittelung von Risikolebens- und Berufsunfähigkeits-Policen untersucht.
Wie Finanztest schreibt, trafen sich die Tester mit 182 Versicherungsvermittlern in 21 Großstädten und wollten wissen, wie sie am besten für sich und ihre Familie vorsorgen können. Sie wünschten ausreichenden Schutz bei Berufsunfähigkeit und eine angemessene Absicherung ihrer Angehörigen für den Todesfall. 250 Euro konnten sie dafür monatlich ausgeben. Beratungsgespräche führten die Testkunden mit jeweils sieben Vermittlern pro Anbieter. Was die Vertreter von 26 großen Versicherungsgesellschaften an Beratungskompetenz ablieferten, war bescheiden, folgert das Blatt. 20 Unternehmen kamen über eine "befriedigende" Beraterleistung nicht hinaus. Sechs weitere Versicherer waren sogar nur "ausreichend".
Die ersten Lücken klafften schon bei der Analyse des Bedarfs auf, die der Vermittler durch Fragen an den Kunden ermitteln sollte. Systematisch gingen hier nur wenige Vermittler vor. Die dann angebotenen Berufsunfähigkeits- und Lebensversicherungen passten nur in wenigen Fällen zu den zwei unterschiedlichen Test-Kunden: Ein verheirateter Familienvater mit zwei Kindern und eine alleinerziehende Mutter mit einem Kind unter zwölf Jahren. Nur in jedem zehnten Fall entsprach die Vorsorge für den Todesfall und für den Fall der Berufsunfähigkeit 80 Prozent oder mehr des erforderlichen Bedarfs. In fast der Hälfte der Fälle empfahlen die Vertreter für mindestens eines der beiden Risiken nicht einmal 50 Prozent des notwendigen Schutzes. Besonders ungenügend waren die Vorschläge für die alleinerziehende Frau.
Richtig für beide Beispielfälle wären ein angemessener Todesfallschutz über eine Risikolebensversicherung und eine Berufsunfähigkeitsversicherung mit einer ausreichend hohen Rente, schreibt Finanztest. Auch eine Kombination beider Verträge hätte den Bedarf decken können. Jeder dritte Vermittler empfahl stattdessen jedoch Altersvorsorgeprodukte wie private Rentenversicherungen, so dass zu wenig Geld für den gewünschten Versicherungsschutz übrig blieb. Jeder zehnte Vertreter legte seinem Kunden sogar eine Unfallversicherung nahe, obwohl diese als Invaliditätsvorsorge in keiner Weise ausreicht.
Schlampig bei Vorerkrankungen
Beim Vermerken von Vorerkrankungen haben Vermittler häufig geschlampt. Die Testpersonen hatten eine Pollenallergie und eine Magenerkrankung. Beide Vorerkrankungen müssen im Antragsformular der Berufsunfähigkeits- und der Risikolebensversicherung unter Gesundheitsfragen angegeben werden. Kunden sind verpflichtet, alle Gesundheitsfragen wahrheitsgetreu und vollständig zu beantworten. Tun sie es nicht, riskieren sie, dass der Versicherer die Leistung später verweigert, weil ihm grob fahrlässig etwas verschwiegen worden sei, was den Vertragsschluss verhindert hätte. "Besonders stümperhaft", so Finanztest, gingen unter anderen Vermittler von Allianz und Alter Leipziger mit Vorerkrankungen um: In mindestens drei der sieben Gespräche unterschlugen sie eine der Vorerkrankungen in den Anträgen. Kunden müssen damit rechnen, im Ernstfall keine Leistung zu erhalten und so über Jahre vergeblich in den Vertrag eingezahlt zu haben.
Die Testpersonen haben sich ausschließlich von Vermittlern beraten lassen, die unter dem Namen eines Versicherers firmieren. In den meisten Fällen handelte es sich dabei um Ausschließlichkeits- oder Einfirmenvertreter. Sie vermitteln nur die Versicherungsverträge dieses Unternehmens oder dieses Konzerns. In Deutschland sind Versicherungsvermittler überwiegend solche Einfirmenvertreter.
Versicherungskaufleute wehren sich
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) zog die Ergebnisse der Untersuchung in Zweifel. "Sind 182 Einfirmenvertreter für 204.000 repräsentativ?", fragt die Vereinigung in einer Pressemitteilung. BVK-Vizepräsident Gerald Archangeli gibt selbst die Antwort: "Das Testergebnis wirft ein falsches Licht auf die Vermittler." Die Verbraucher sollten sich davon nicht verunsichern lassen, rät Archangeli und betont, dass so gut wie keine spektakulären Fälle von Fehlberatung aufgetreten seien - "im Gegensatz zum Bankensektor".
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