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Welche Makler den besten Job machen

, Christian Baulig und Paul Prandl

Das neue Bestellerprinzip wirbelt die Immobilienbranche durcheinander. Capital zeigt, welche Vermittler auch in den neuen Zeiten ihr Geld wert sind.

Schlüssel © Maxi Virgili und Max Miller
Passt schon? Von wegen. Mehr als bisher müssen sich Makler um Kunden bemühen, um keine Provision zu verlieren

Der Beschluss des Bundesrats war noch keine drei Monate alt, da hatten Hanno Heintzenberg und Lukas Pieczonka ihre Idee längst umgesetzt: ein Internetportal, mit dem sie den Markt für Immobilienvermittlung aufmischen wollen. Ende März hatte die Länderkammer das „Bestellerprinzip“ durchgewunken. Danach zahlt derjenige für die Vermittlung einer Mietwohnung, der dem Makler den Auftrag erteilt hat, also in aller Regel der Vermieter. Zum 1. Juni trat die Novelle in Kraft – und am 14. Juni ging McMakler online.

Die neue Regel hat die Branche in Aufruhr versetzt: Schließlich ist kaum ein Vermieter bereit, die Courtage, die bislang zumeist der Mieter gezahlt hat, selbst zu übernehmen. Entweder kümmern sich die Besitzer selbst um die Vermietung – oder sie fordern vom Makler einen kräftigen Rabatt. Hunderte Millionen Euro Provision pro Jahr stehen auf dem Spiel. Und jetzt kommen auch noch die Angreifer aus dem Internet.

Mehr als 30 Neugründungen listet die Onlineplattform „Deutsche Start­ups“ auf, die mit Kampfpreisen in sämtliche Segmente des angestammten Maklergeschäfts vorstoßen. Manche wie Devepo, Domiando oder Moovin gleichen Bewerberprofile mit den Anforderungen des Vermieters ab. Andere wie Homelike oder Nestpick vermitteln möblierte Langzeitunterkünfte. Selbst die Makler von Eigentumsimmobilien, die vom Bestellerprinzip ausgenommen sind, geraten unter Zugzwang: Eine Handvoll Firmen bietet Hausbesitzern Wertgutachten und andere Dienste rund um den Hausverkauf an.

McMaklers meistverkauftes Produkt richtet sich an Vermieter: Für 498 Euro kümmern sich die Jungunternehmer Heintzenberg und Pieczonka um alle Schritte von der Erstellung des Exposés über die Kommunikation mit Bewerbern und die Besichtigung der Wohnung bis hin zur Schlüsselübergabe.

McMakler Gründer Heintzenberg (l.) und Pieczonka
McMakler Gründer Heintzenberg (l.) und Pieczonka: "Bis Ende 2016 wollen wir bundesweit an 30 Standorten vertreten sein"

Die Pläne des Duos sind ambitioniert. Bis zum Spätsommer hat es in den beiden Startmärkten Berlin und Leipzig zwar erst eine „mittlere zweistellige Zahl“ an Objekten vermittelt. Doch das sei erst der Beginn. Anfang September sind München, Hamburg und Köln hinzugekommen. „Bis Ende 2016 wollen wir bundesweit an 30 Standorten vertreten sein“, sagt Heintzenberg.

Das Tempo der Veränderung ist atemberaubend. Gerade einmal vier Wochen benötigten die beiden 27-Jährigen, um McMakler an den Start zu bringen – mit finanzieller Unterstützung von fünf Wagniskapitalgebern. 14 Mitarbeiter teilen sich die Etage eines Büro­gebäudes in Berlin-Mitte mit einer Sprachenschule.

Heintzenberg und Pieczonka hatten mit Immobilien bislang nicht viel am Hut, wohl aber mit schlanken Prozessen: Heintzenberg beriet zuletzt für die Boston Consulting Group (BCG) Stahlhersteller in Vertriebsfragen, sein Schulfreund Pieczonka gehörte zum Führungszirkel des Möbel-Shoppingportals Home24, eines Ablegers der Firmenfabrik Rocket Internet. „Uns war klar, dass der Beschluss die Spielregeln grundlegend ändert“, sagt Heintzenberg, „so ähnlich wie die Zulassung von Fernbussen vor drei Jahren.“ Allein im vorigen Jahr kosteten die neuen Konkurrenten die Deutsche Bahn 120 Mio. Euro Umsatz.

Axel E. Kloth ist persönlich haftender Gesellschafter der J.L. Völckers & Sohn KG. Seit 1853 vermittelt das Hamburger Maklerunternehmen Häuser und Wohnungen in der Hansestadt. Die Firma hat Kriege und Krisen überlebt. Das Bestellerprinzip, so wie es die Politik beschlossen hat, nennt der Kaufmann jedoch „eine Katastrophe“. „Unser Vermietgeschäft haben wir fast völlig eingestellt“, sagt Kloth. Was die Vermieter jetzt noch zahlen wollten, reiche nicht, um die Kosten zu decken. Der Makler konzentriert sich seither auf die Vermittlung von Eigentum – seit jeher der Schwerpunkt der Firma und das lukrativere Geschäft.

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Kein Segment ist mehr sicher

Kloth kommt mit den neuen Rahmenbedingungen klar. Als Vizepräsident des Immobilienverbands Deutschland (IVD) hat er jedoch die ganze Branche im Blick – und da gebe es manchen Makler, den die neuen Regeln die Existenz kosten könnten: „Ich rechne mit einer Konsolidierung des Markts“, sagt der Lobbyist.

In Hotspots wie Hamburg, wo Mieter früher bis zu drei Monatsmieten Courtage zahlen mussten, ließen sich nun nicht einmal mehr zwei Monatsmieten durchsetzen. Wer nicht vom Mietgeschäft lassen mag, muss den Kunden entgegenkommen: Manche Makler bieten Besitzern mehrerer Wohnungen Paketpreise, andere offerieren einzeln buchbare Teilleistungen von der Bewerbersichtung bis zum Vertragsabschluss. „Ohne neue Geschäftsmodelle wird es kaum gehen“, sagt Kloth.

Top Ten der Maklerbranche

Zumal Firmen wie McMakler jetzt sogar in die Vermittlung von Kaufimmobilien vordringen. Auf diesem Terrain wähnten sich die Makler bislang sicher, weil hier der Käufer zumeist wenigstens einen Teil der Courtage von bis zu sechs Prozent der Kaufsumme übernimmt. Zum Festpreis von knapp 3000 Euro erledigt McMakler neuerdings alle Schritte von der Immobilienbewertung über die Gestaltung von Exposés und die Vermarktung bis hin zum Vertragsabschluss.

„Die Marktwirtschaft hat begonnen“, sagt Peter Hettenbach, Leiter des iib Dr. Hettenbach Instituts, das gemeinsam mit dem Analysehaus Feri Eurorating Services für Capital die Qualität von Maklern in 50 Städten getestet hat. Bislang hätten sich viele Unternehmen kaum Gedanken über die Effizienz ihrer Prozesse gemacht. „In der neuen Welt ist die Professionalisierung des Geschäfts überlebenswichtig“, so Hettenbach. Standardabläufe müssten gestrafft, der Service geschärft werden.

Wie weit die Automatisierung reichen kann, zeigt Immomio. Das Hamburger Start-up steuert den Auswahlprozess von Bewerbern für eine Mietwohnung per Algorithmus. „Immobilienportale haben den Markt in den letzten 15 Jahren transparent gemacht“, sagt Geschäftsführer Nicolas Jacobi. „Nach dem Erstkontakt zwischen Mieter und Vermieter läuft aber alles fast genauso wie früher.“

Bereits vor drei Jahren hatte der 28-jährige Betriebswirt mit einem Kommilitonen darüber gegrübelt, wie Vermieter einfacher als bisher ihren Wunschmieter finden. Die Idee verschwand damals in der Schublade, weil es an einem finanziellen Anreiz für den Wohnungsbesitzer fehlte. Mit der Einführung des Bestellerprinzips änderte sich das. Jacobi und sein Mitstreiter legten den Hebel um und brachten ihre Firma mit einer „ordentlich sechsstelligen Summe“ (Jacobi) mehrerer Family-Offices an den Start.

Kampf oder Kooperation?

Beim Paket „Mieter-Matching Plus“ (Einführungspreis: 49 Euro) bucht der Vermieter eine Anzeige auf 18 Immobilienportalen und gibt in einem Onlinefragebogen an, wie wichtig ihm etwa Einkommen, Haushaltsgröße und Beschäftigungsart des künftigen Mieters sind. Meldet sich ein Interessent auf eine Annonce hin, landet seine Anfrage bei Immomio, wo er sein Profil elektronisch hinterlegen kann. Immomio errechnet den Grad der Übereinstimmung zwischen den potenziellen Partnern. Seine Favoriten kann der Wohnungsbesitzer mittels eines Terminplaners zu Besichtigungsterminen einladen.

Angriff auf Makler? Abjagen von Geschäft? Jacobi, der neben seinem Job regelmäßig als Torhüter der Hockey-Nationalmannschaft aufläuft, wehrt ab. Er sehe sich nicht als Gegner der Vermittler, sondern als Partner: Zahlt der Wohnungsbesitzer einen Aufpreis, nimmt ein professioneller Immobilienvermittler aus dem Immomio-Netzwerk den Bewerber in Empfang und führt ihn durch das Objekt. Künftig will das Unternehmen seine Software auch Maklern direkt anbieten, damit diese ihre Abläufe verschlanken können.

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Tatsächlich ist der Nachholbedarf der Branche in Sachen Technik immens. Selbst große Unternehmen wie Postbank Immobilien investieren kräftig: „Wir setzen auf digitale Prozesse und eine noch engere Verzahnung mit unserer Kundenberatung“, sagt Geschäftsführer Georg Hoogendijk. Der Chef von 615 Maklern in 350 Geschäftsstellen will in den kommenden Jahren Datenbanken ausbauen und Präsentationstechniken einführen, die etwa virtuelle Wohnungsbesichtigungen ermöglichen. Solche Projekte seien mit enormen Kosten verbunden, die sich große Firmen leichter leisten könnten, so Hoogendijk.

Auch wenn das Vermietgeschäft gerade mal vier Prozent zum Umsatz beiträgt, will es der Postbank-Immobilien-Chef nicht so einfach den Rivalen aus dem Netz überlassen: „Vermieter werden irgendwann zu Verkäufern, also müssen wir sie durch guten Service an uns binden.“ Alle Postbank-Makler durchlaufen daher bis Ende 2016 ein Qualifizierungsprogramm.

Vor allem jenseits der Metropolen, wo die Vermarktungsdauer eher in Monaten als in Tagen gemessen wird, könnte dies den traditionellen Maklern einen Vorsprung sichern: „Viele Start-­up-Konzepte funktionieren nicht auf dem Land“, sagt Peter Schürrer, Geschäftsführer von Schürrer & Fleischer Immobilien. In sieben Filialen in Baden-Württemberg betreuen 40 Makler Kunden in mehr als 800 Gemeinden. „Wir organisieren schon mal einen Entrümpler oder Anstreicher, um die Vermietung oder den Verkauf eines Hauses zu beschleunigen.“

Gang vor Gericht

Robin Haber ist überzeugt, dass der klassische Makler gute Überlebenschancen hat: „Ein Teil der Abläufe lässt sich automatisieren, für vieles benötigt man jedoch noch genaue Marktkenntnisse“, sagt der Studienleiter des Capital Makler-Kompasses bei Feri Eurorating Services. „Immobilienbesitzer werden bald erkennen, dass sich für 500 Euro ein Vermietungsvorgang nicht vernünftig organisieren lässt“, meint IVD-Vize Kloth. Einen auskömmlichen (und in Städten mit Mietpreisbremse zulässigen) Mietzins zu bestimmen, die Zuverlässigkeit des Mieters zu prüfen, einen rechtssicheren Vertrag aufzusetzen – das sei kein Angebot von der Stange.

Dennoch hat der Verband gegen das Bestellerprinzip Verfassungsbeschwerde eingelegt. Er hofft, dass Makler künftig auch wieder im Auftrag von Mietinteressenten tätig werden und sich von diesen bezahlen lassen können. Dies ist heute nur möglich, wenn der Vermittler erst dann mit der Suche nach Objekten beginnt, sobald er den Auftrag erhalten hat. „So arbeitet kein professioneller Makler“, sagt Kloth.

Immerhin mit einer Forderung konnte sich die Lobby in Berlin durchsetzen: Das Wirtschaftsministerium treibt eine Gesetzesnovelle voran, wonach künftig einen Sachkundenachweis erbringen muss, wer als Makler arbeiten will. Gelegenheitsvermittler sollen so vom Markt verschwinden.

Ex-Berater Heintzenberg macht sich deswegen keine Sorgen: Viele seiner Mitarbeiter kämen von renommierten Maklerhäusern, sagt der McMakler-Chef: „Einer sogar von  Postbank Immobilien.“

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Methodik – so funktioniert der Makler-Kompass

Fast 700 Firmen im Test
In einem zweistufigen Verfahren bewerteten Feri Eurorating Services und das iib Dr. Hettenbach Institut Makler in 50 Städten. Geprüft wurden Dienstleistungen rund um den Verkauf von Wohnimmobilien. Im ersten Schritt wurden die Angebote von 7876 Maklern auf den wichtigsten Internetportalen in den vergangenen zwölf Monaten erfasst und die 25 größten Anbieter pro Stadt (mit mindestens zehn Objekten pro Monat) ermittelt. Hintergrund: je größer das Angebot, desto mehr Interessenten, desto besser die Chancen auf eine schnelle Vermittlung.

Fünf Analysekriterien
Im zweiten Schritt analysierte Feri die Firmen anhand von fünf Kriterien: Marktposition, Qualifikation, Prozess-qualität, Exposé und Vertrag sowie Service. Dazu erhielten 1 041 Makler einen Fragenkatalog. Übersetzt wurden die Ergebnisse in eine fünfstufige Skala (– – bis ++). Unter anderem wurden folgende Fragen gestellt:

Marktposition
Wie viele Objekte sind im Angebot? Wie lange dauert die Vermarktung?

Qualifikation
Wie steht es um Aus- und Weiterbildung von Geschäftsführung und Mitarbeitern? Werden Branchenstandards eingehalten? Ist die Firma Mitglied eines Verbands?

Prozessqualität
Wie professionell werden Objekte akquiriert, bewertet und vermarktet, welche Kanäle werden genutzt? Welche Zusatzdienstleistungen – Finanzierung, Bewertung, Behördengänge oder Energieausweis – werden angeboten?

Exposé und Vertrag
Wie wird die Immobilie präsentiert? Sind alle wichtigen Angaben genannt? Ist der Maklervertrag verständlich? Wie übersichtlich sind die Kosten aufgeführt?

Service
Welche Qualitätsstandards gelten? Wie schnell werden Kundenanfragen beantwortet?

Welche Makler den besten Job machen

In diesem Jahr erhielten beim Capital Makler-Kompass 110 Gesellschaften die Höchstnote von fünf Sternen, 92 Immobilienvermittler kamen auf vier Sterne – zeigten also ebenfalls überdurchschnittliche Leistungen. Die bundesweit vertretene Franchisekette von Poll schnitt am besten ab mit 26 Fünf-Sterne-Bewertungen. Auf dem zweiten Platz landete Postbank Immobilien mit 17 Top-Noten, Platz drei teilen sich die Sparkassen und DKB Grundbesitzvermittlung mit jeweils neunmal fünf Sternen. Die Vertreter nationaler Maklerunternehmen erreichten 66-mal Spitzenplätze in insgesamt 36 Städten. Daneben schnitten auch lokale oder regionale Spezialisten sehr gut ab: 44 dieser „Platzhirsche“ erreichten in insgesamt 28 Städten die Höchstnote. Die meisten Fünf-Sterne-Makler finden sich in Leipzig (sieben), in immerhin fünf Städten – Bonn, Darmstadt, Duisburg, Ingolstadt und Köln – qualifizierte sich kein einziger Makler für die Bestnote. Immobilienvermittler mit weniger als vier Sternen sind in der Kompass-Tabelle nicht aufgeführt.

–– = sehr schlecht, – = schlecht, o = mittel, + = gut, ++ = sehr gut

Der Makler-Kompass ist in Capital 10/2015 erschienen. Hier können Sie sich die iPad-Ausgabe herunterladen. Hier geht es zum Abo-Shop, wenn Sie die Print-Ausgabe bestellen möchten.  


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