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Wie Uvex den US-Markt zurückerobern will

, Thomas Steinmann

Marken verändern sich. Sie müssen sich immer wieder neu erfinden. Uvex steht in den USA vor einem kompletten Neuanfang.

HexArmor-Arbeitshandschuhe
HexArmor-Arbeitshandschuhe: Uvex geht eine Partnerschaft mit der US-Firma ein

Unternehmen: Als Händler von Schutzbrillen wurde das Unternehmen 1926 von Philipp M. Winter in Fürth gegründet. Mehr als 30 Jahre später erfand sein Sohn Rainer den Namen Uvex – eine Abkürzung für den UV-Schutzstandard „ultraviolet excluded“. Heute beschäftigt der Familienkonzern rund 2300 Mitarbeiter. Produziert wird größtenteils in Deutschland.


Als das Unternehmen seiner Familie den US-Markt verlor, arbeitete Michael Winter gerade in Rhode Island. Es war Anfang der 90er-Jahre, Winter war Mitte 20 und Assistent der Geschäftsleitung bei der US-Tochter des fränkischen Familienkonzerns Uvex. In dieser Zeit hatte sein Vater Rainer, der Uvex-Chef, einen schweren Unfall. Der Beirat und familienfremde Manager nutzten das Vakuum in der Firma für einen fatalen Deal mit einem Wettbewerber.

Der Verkauf des US-Geschäfts führte dazu, dass Uvex auf dem gesamten amerikanischen Kontinent die Hoheit über die eigene Marke verlor. Die Arbeitsschutzbrillen, die heute auf der anderen Seite des Atlantiks unter dem Namen Uvex verkauft werden, stammen nicht aus Fürth – sondern vom US-Riesen Honeywell, dem die Markenrechte nach einigen Übernahmen gehören.

Großer Teil des Weltmarktes für Uvex versperrt

Mittlerweile führt Michael Winter bei Uvex längst die Geschäfte, gemeinsam mit seinem Vater. Das Unternehmen, das in Deutschland vor allem für seine Skibrillen und Sporthelme bekannt ist, wächst Jahr für Jahr. Allerdings kommen drei Viertel des Umsatzes von zuletzt 400 Mio. Euro aus dem Geschäft mit der Industrie. Uvex verkauft speziell beschichtete Schutzbrillen, Helme und Handschuhe an Auto-, Chemie- oder Ölkonzerne. Weltweit geben Unternehmen pro Jahr 8 Mrd. Euro für Arbeitsschutzprodukte aus.

Capital 12/2016
Die aktuelle Capital

Seit der Spaltung der Marke vor mehr als 20 Jahren ist ein großer Teil des Weltmarkts für Uvex versperrt – anders als im Sportbereich, in dem Honeywell nicht aktiv ist. Einen „absoluten Malus“ im globalen Wettbewerb nennt Winter diese Situation. Zwar laufen die Geschäfte von Europa bis Australien. Aber viele internationale Konzerne verlangen von ihren Ausrüstern Lösungen für ihre Mitarbeiter auf der ganzen Welt – was für Uvex ein Problem ist, nicht aber für wichtige Konkurrenten. Und in der Öl- und Gasindustrie, einem der größten Abnehmer, schlage das Herz immer noch in Texas, sagt Winter. Sein Schluss: „Wir müssen wieder in den USA aktiv werden.“

Ein Rückkauf der Markenrechte wäre für Uvex viel zu teuer. Daher hat Winter den US-Markt lange nach Kaufgelegenheiten sondiert – und Ende Oktober zugeschlagen. Uvex steigt mit zunächst 45 Prozent bei HexArmor aus Michigan ein, einem Spezialisten für Schutzhandschuhe für Öl- und Baufirmen. Unter der Marke HexArmor wird Winter ab Januar Uvex-Schutzbrillen in den USA verkaufen. Später sollen Gehör- und Atemschutzprodukte folgen.

Um wieder Zugang zum größten Markt der Welt zu haben, hat Winter auch die Konzernfinanzierung umgebaut. Bislang achtete Uvex darauf, ohne Bankschulden auszukommen. Nun wird der US-Deal aus einem Konsortialkredit finanziert. Um in den USA sichtbar zu sein, müsse man „einen höheren zweistelligen Millionenbetrag“ investieren, sagt Winter. Nur ein Büro mit ein paar Außendienstlern bringe nichts. Das hat Winter in seiner Zeit in Amerika gelernt.


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