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Hochfliegende Preise

, Jens Brambusch

Nichts ist so verwirrend wie die Preise bei Flügen, Hotels oder Mietwagen. Denn Unternehmen versuchen, dem Kunden so viel Geld wie möglich aus der Tasche zu ziehen. Yield-Management nennt sich die Disziplin

Flugreisen
Die Vorfreude auf die Reise wird oftmals getrübt, wenn man im Flieger den Sitznachbarn fragt, was er gezahlt hat - häufig deutlich weniger – Foto: Getty Images

New York, eine Geschäftsreise.

Dienstag hin, Freitag zurück. 1283,21 Euro ruft die Lufthansa in der Economyclass auf. Mal sinkt der Preis um ein paar Euro, mal steigt er. Kein Schnäppchen in Sicht. Auf dem Rückflug schwärmt der Sitznachbar: eine tolle Stadt, eine Woche Sightseeing und Shopping. Und der Flug - so günstig: 530 Euro hin und zurück.

Lissabon, ein Kurzurlaub.

Mit dem Mietwagen soll es auf Rundreise gehen. Bei budget.de kostet ein Peugeot 207 für fünf Tage 146 Euro. Bei budget.com ist der gleiche Wagen zur gleichen Zeit für nur umgerechnet 99 Euro zu haben - wenn man angibt, in den USA zu leben. Wer angeblich aus Kroatien bucht, zahlt 92 Euro.

Berlin, eine Nacht von Mittwoch auf Donnerstag im Einzelzimmer, wie beinahe jede Woche. Immer dasselbe Hotel, immer mit Frühstück. Das Zimmer kostet 79 Euro. Meistens. Plötzlich werden 99 Euro verlangt. Eine generelle Preiserhöhung? Nein, zwei Wochen später ist der Preis sogar auf 69 Euro gesunken.

Wann ist der beste Zeitpunkt zum Buchen?

Wer viel reist, steht immer wieder vor demselben Rätsel. Wie kommen die Preise für Flüge, Hotels oder Mietwagen zustande? Welches System steckt hinter den Schwankungen? Und: Wann ist der beste Zeitpunkt, um günstig zu buchen?

Für Verbraucher sind die Buchungssysteme eine Blackbox. Regelmäßig versuchen Wissenschaftler, die Algorithmen der Anbieter zu entschlüsseln, und werten dafür Abermillionen Datensätze aus.

Zuletzt war es das US - Reiseportal cheapair.com, das ermittelt haben will, dass der beste Zeitpunkt zum Buchen 54 Tage vor Abflug liegt. Auf zehn Wochen vor der Reise legte sich im Jahr 2010 der "Flugmonitor" fest. 34 Tage nannte eine britische Studie im Oktober 2012. Und im Januar 2013 meldete die Flugsuchmaschine Swoodoo, Flüge seien drei Wochen vor Abflug am günstigsten zu buchen. Die Konfusion ist perfekt.

Es gibt nicht DEN richtigen Zeitpunkt

Werner Tauss lächelt.

Er sitzt in der Lounge des Sheraton Hotels am Frankfurter Flughafen und sucht nach dem richtigen Adjektiv. "Diese Studien sind ...", er zögert, "amüsant." Mehr nicht. Sie seien rückwärtsgewandt, ihre Aussagekraft für die Zukunft gleich null. "Es gibt ihn nicht, den einen Zeitpunkt, an dem Flüge am billigsten sind", sagt Tauss.

Er muss es wissen.

Seit 25 Jahren beschäftigt sich der Ingenieur mit Preissystemen. 13 davon hat er bei der Lufthansa verbracht. Heute berät er Unternehmen aus der Reisebranche. Der Autovermieter Sixt engagierte ihn, der Kreuzfahrtanbieter Aida Cruises oder die britische Bahn. Dänische Fährgesellschaften haben ihn genauso gebucht wie russische und asiatische Fluglinien.

Tauss ist Yield-Manager.

Er beherrscht eine Disziplin, die außerhalb von Hochschulen und Konzernzentralen fast unbekannt ist. Je nachdem wie die Experten an den digitalen Stellschrauben drehen, können sie die Gewinne von Unternehmen zweistellig wachsen lassen. Ihr Ziel ist das mikroökonomische Ideal, jedem Kunden zu jedem Zeitpunkt den maximalen Preis abzuverlangen, den er zu zahlen bereit ist.

Reiseveranstalter, Hotels und Mietwagenfirmen sind neben Fluglinien die Vorreiter in diesem Metier. Mittlerweile setzen aber auch Energieversorger, Medienkonzerne und sogar Maschinenbauer auf variable Preise, um Rendite zu maximieren.

Yield-Management ist eine Erfindung der 70er-Jahre. Im Oktober 1978 deregulierte die US-Regierung den Luftverkehr. Plötzlich konnten die Fluggesellschaften selbst über ihre Tarife bestimmen. Ein abenteuerlicher Preiskampf begann. Bis heute feilen Mathematiker, Physiker, Psychologen und Softwareentwickler an der optimalen Preisstrategie.

Die Steigerung des Gewinns pro Sitz ist dabei nur eines von mehreren Zielen; oft geht es um die optimale Ausnutzung einer Flotte. Bei Mietwagen etwa wird durch die Preispolitik versucht, die Kunden dazu zu bringen, das Auto möglichst an der Station abzuliefern, an der es gleich weitervermietet werden kann.

Also werden unterschiedliche Preise aufgerufen.

Das Prinzip ist simpel:

Vom Unternehmen erwünschtes Verhalten wird mit Nachlässen gefördert. Was zusätzliche Kosten verursacht, kommt den Verbraucher teurer. Bei der Steuerung der Preise bewegen sich die Firmen allerdings auf einem schmalen Grat. Der Kunde mag es nun mal nicht, wenn sein Sitznachbar für denselben Flug nur die Hälfte bezahlt hat. Und er ärgert sich, wenn er stets das Gefühl hat, zu einem anderen Zeitpunkt womöglich ein günstigeres Angebot zu ergattern.

Und so müht sich die Reisewirtschaft, für den Preiswust plausible Erklärungen zu liefern. Sitz könne nicht mit Sitz verglichen werden, heißt es etwa bei der Lufthansa. Hinter der vermeintlich identischen Leistung, nämlich dem Flug von A nach B, steckten schließlich verschiedene Buchungsklassen. 24 dieser Klassen gibt es, davon allein 15 in der Economyclass. Sie unterscheiden sich vor allem darin, ob ein Flug umgebucht oder storniert werden kann, und falls ja, zu welchen Konditionen.

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Betriebsgeheimnis

Ein ausführliches Gespräch zum Thema Yield-Management lehnt die Lufthansa ab. Auch andere Unternehmen wie Hertz oder Air Berlin blocken. Mietwagenkönig Erich Sixt lässt ausrichten, das Yield-Management sei das Herzstück des Unternehmens. Betriebsgeheimnis!

"Die Preisbildung wird von Hunderten Faktoren beeinflusst", sagt Yield-Manager Tauss. Besonders in der Luftfahrt. Hinter jedem Flugliegen Regeln, die von Erfahrung gespeist sind. Der Preis für einen von Pendlern favorisierten Flug am frühen Morgen wird anders gebildet als der für den Flug am Mittag, den oft Touristen buchen. Bei einer Verbindung nach New York werden andere Formeln zugrunde gelegt als bei der Route nach Peking. Buchen Passagiere für einen bestimmtes Ziel oft um? Stornieren sie kurzfristig? Entsprechend wird kalkuliert. "Ein Flug nach Indien kann zwei- bis dreimal überbucht werden", sagt Tauss. Nach Hongkong wäre das unmöglich.

Hinzu kommen unterschiedliche Wettbewerbssituationen. Ein Flug von Köln oder Düsseldorf ist oft billiger als einer von München, denn die Flughäfen am Rhein konkurrieren mit dem Drehkreuz Amsterdam. Ein Flug von Bremen über Frankfurt nach Riga kann günstiger sein als die Teilstrecke ab Frankfurt. Zwischenlandungen mindern den Preis, zumal wenn ein Wettbewerber einen Direktflug anbietet. Hinzu kommen Ereignisse wie Ferien, Messen oder Streiks. Tauss lacht. Auch eine Studie zu Flugpreisen könne sich auswirken. "Jeder clevere Yield-Manager wird das Ergebnis nutzen und zum empfohlenen Buchungszeitpunkt die Preise erhöhen." Vor allem wird versucht, die Kunden zu kategorisieren. In den USA sorgte das Reiseportal Orbitz für einen Skandal. Wer über iPad, iPhone oder Macbook ein Hotelzimmer gebucht hatte, bekam nur Angebote, die 30 Prozent über den Preisen von Windows-Anwendern lagen. Das Kalkül: Wer viel Geld für ein Apple-Produkt ausgibt, der wird auch für Übernachtungen mehr zahlen.

"Je mehr man über den Kunden weiß, umso besser kann man den Preis auf ihn abstimmen", sagt Francesco Zappia. "Big Data" sei der Schlüssel zum Erfolg. Zappia ist Geschäftsführer der Softwareschmiede Enomic, die Systeme für Yield-Management entwickelt. "Die Nachfrage steigt ständig", sagt Zappia.

Wenn Zappia seinen Urlaub bucht, ist er vorsichtig. Er löscht die Cookies auf seinem Rechner, verschleiert die IP-Adresse, meidet Kunden-Log-ins. Er kennt die Tricks, mit denen sich Identitäten ausspionieren lassen. Sind solche Methoden legal? Zappia zuckt mit den Schultern: "Auf alle Fälle sind sie technisch möglich." Selbst ohne personenbezogene Daten lassen sich Kunden einordnen.

Ein Aufenthalt unter der Woche spricht für Geschäftsreisende, die man zur Kasse bitten kann. Legt ein Passagier seinen Rückflug auf einen Sonntag, scheint er ein Tourist zu sein - verlangt man ihm zu viel ab, könnte er auf die Reise verzichten.

Möglich macht die Berechnungen die ständig steigende Rechnerleistung, mit der sich enorme Datenmengen speichern und verarbeiten lassen. Bis zu hundert Mal wird der Preis eines Fluges bis zum Start geändert. Läuft der Prozess wie prognostiziert, steuert die Software den Preis. Läuft etwas außerplanmäßig, schaltet sich ein Mitarbeiter ein.

Der Preis steigt automatisch

Oliver Dörschuck fühlt sich dabei wie an der Börse. Brokermentalität hätten seine Mitarbeiter, schwärmt er. Bauchgefühl. In Sekunden müssen sie Preise senken oder anheben und kontrollieren, wie der Markt darauf reagiert. Dörschuck steht in einem Großraumbüro in Hannover, im Hauptsitz von TUI Deutschland. Seit 2011 ist er Geschäftsführer, zuvor verantwortete er fünf Jahre das Yield-Management. Er hat die Abteilung wachsen sehen von anfangs zwölf Mitarbeitern auf über 80. In der Touristik setze TUI die Benchmark, sagt er und bilanziert: 95 Prozent Auslastung bei der Fluglinie, vor sechs Jahren seien es nur 88 Prozent gewesen. Und die Konkurrenz? Die liege heute erst bei 80 Prozent.

Rebecca Lange etwa hat sie, die Brokermentalität. Verschanzt hinter zwei großen Monitoren klickt sie sich durch diverse Programme. Alles Eigenentwicklungen, alles topsecret. Lange hat Säulendiagramme, Zahlenkolonnen und Tabellen im Blick. Sie sieht, wie jeder einzelne Flieger, jedes Hotel ausgelastet ist. Sieht, wie die Buchungen sich im Vergleich zur Vorwoche entwickelt haben, zum Vorjahr und zur Prognose. Sie sieht, wer in den Maschinen sitzt: Kunden, die Premiumsegmente wie den Robinson Club gebucht haben. Oder Preisbewusste, die mit 1-2-Fly in den Urlaub starten. Sie weiß auch, wer nur einen Flug, wer aus dem Katalog oder wer online gebucht hat.

Mit einer Kollegin kümmert sie sich um eine der 30 Urlaubsregionen am Mittelmeer. Sie kennt die Hotels in Antalya und Umgebung, deren Manager und deren Telefonnummer. Oft muss sie zum Hörer greifen, Betten zubuchen oder nachverhandeln.

"Die Schwierigkeit besteht darin", sagt Dörschuck, "dass wir Flüge mit Betten koppeln müssen." Sei ein Flug unterbesetzt, reiche es nicht, den Preis zu senken. "Wir müssen das in Relation zur Auslastung der Hotels sehen." Halbpension oder all-inclusive? Drei Sterne oder fünf? Flug morgens oder abends? Ab Köln oder München? Bei Hunderten Hotels ergibt das eine gigantische Zahl an Varianten. "Wir managen hier über 30 Milliarden Preise", sagt Dörschuck.

Rebecca Lange schaut auf den Monitor. "Wir liegen ganz gut", sagt sie und wechselt zu einer Übersicht der Konkurrenz. In einem kleinen Fenster sieht sie, wer Zimmer im gleichen Hotel anbietet und wie viel er verlangt. Weil die Auslastung gut ist, hebt sie den Preis, bleibt knapp unter der Konkurrenz. "Mal sehen, wie der Kunde reagiert." Bei 30 Milliarden Preisen können die Mitarbeiter nicht alle manuell regeln, die meisten steuert der Computer. "Buchen mehr als zehn Kunden an einem Tag einen Flug, steigt der Preis automatisch", erklärt Dörschuck. "Die Spanne bei Pauschalreisen ist längst nicht so hoch wie bei Flügen", sagt er. Die maximale Ermäßigungliege bei 50 Prozent. Die bekämen meist Frühbucher.

Und richtet sich der Preis auch nach dem einzelnen Kunden? Was weiß TUI über ihn? "Wenig", sagt Dörschuck. Von amerikanischen Verhältnissen sei Deutschland weit entfernt. Was auch ein bisschen an den Deutschen liegt: Nur knapp ein Fünftel der TUI-Kunden buche online, sagt der Manager. Die Mehrheit gehe nach wie vor ins Reisebüro.

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Tipps, um den Flugpreis niedrig zu halten

Doppelt buchen, Hälfte Zahlen

Gerade bei Interkontinentalflügen für Geschäftsreisende langen die Fluggesellschaften ordentlich zu. Wer an einem Dienstag über den großen Teich setzt und bereits am Freitag wieder die Rückreise antritt, der ist wahrscheinlich kein Tourist. Deutlich günstiger sind in der Regel Flüge, bei denen zwischen An- und Abreise mehr als eine Woche liegt. Teilweise kosten sie nur ein Viertel des Preises. Wer also zwei Hin- und Rückflüge bucht und jeweils eine Buchung verfallen lässt, kann bis zu 50 Prozent sparen.

Immer wieder Dienstags

Wer in den Urlaub fliegt, bricht meist am Wochenende auf. Darum sind die Flüge zu Ferienzielen am Samstag und Sonntag meist teurer als unter der Woche. Die günstigsten Tage zum Verreisen sind der Dienstag und Mittwoch.

Flughäfen variieren

Wer nicht an einen festen Flughafen gebunden ist, kann deutlich sparen. Beispielsweise von Köln starten und in Frankfurt ankommen. Das Problem: Viele der Reiseportale im Internet bieten diese Suchfunktion nicht. Ein Besuch im Reisebüro kann daher lohnen.

Mentalität beachten

Die Deutschen haben ihre Eigentümlichkeiten. Aus dem Ruhrpott fliegt man gern nach Mallorca, aus Bayern lieber auf eine griechische Insel. Die Angebote zu bestimmten Destinationen können darum je nach Abflugort unterschiedlich groß sein. Das kann den Preis stark beeinflussen.

Fernflüge koppeln

Die Preise werden immer nach Abflug- und Ankunftsort kalkuliert. Wenn es Wettbewerber gibt, die die gleiche Strecke anbieten, sind die Preise meist günstiger. Von daher bietet es sich bei Fernflügen an, den Flug zu koppeln. Mit einem Billigflieger zu Drehkreuzen wie Amsterdam oder London und von dort dann mit einem extra gebuchten Flug weiter zum Ziel.

Online buchen in der Nacht

Da Geschäftsreisende in der Regel ihre Flüge tagsüber in der Bürozeit buchen, sind die Preise dann tendenziell höher. Daher kann es sinnvoll sein, spät abends oder in der Nacht zu buchen.

Früh buchen lohnt sich

Natürlich gibt es Ausnahmen, aber in der Regel lohnt sich das frühe Buchen. Nervenstarke können natürlich auf Last-minute-Angebote hoffen, doch das kann auch nach hinten losgehen. Im schlimmsten Fall ist der Flug sogar ausgebucht – und die Reise muss ausfallen.

Gruppenbuchungen splitten

Wer mit seinem Freundeskreis verreisen möchte, sollte darauf achten, dass nicht alle am gleichen Tag buchen. Kaufen innerhalb kurzer Zeit mehr als zehn Kunden Tickets für den gleichen Flug, wird der Preis in der Regel automatisch erhöht. Lieber die Buchungen auf verschiedene Kalendertage verteilen.

Cookies löschen

Wer länger nach einem bestimmten Flug im Internet sucht, der sollte besser die Cookies auf seinem Rechner löschen. Denn es kann sein, dass das System registriert hat, dass genau dieser eine Flug von Interesse ist. Von daher könnte an der Preisschraube gedreht werden. 

„Die Preismaschine“ ist zuerst in Capital 05/2014 erschienen.


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