• Facebook
  • Twitter
  • Google Plus
  • Reportage

Das bulgarische Kletterwunder

, Nils Kreimeier

Klettern ist der neue Modesport. Ausgerechnet das ärmste Land der EU hat den weltgrößten Hersteller von Kletterwänden hervorgebracht: Bulgarien

Kletterwand von Walltopia © Guy Martin
Iwajlo Pentschew, einer der beiden Gründer von Walltopia, an der Wand einer Kletterhalle in der bulgarischen Hauptstadt Sofia

Mitte der 80er-Jahre, irgendwo in den Bergen Bulgariens, traf Metin Musow den Mann, mit dem er mal reich werden würde. Musow, ein schüchterner, schmächtiger Junge, kam als Neuling in eine Gruppe von Kletterern. Kerniges Sportlervolk, eine raue Gemeinschaft. In den Felsen hing einer, der herumschrie und einen anderen mit wilden politischen Beschimpfungen bedachte. „Ich dachte: ,Was ist das denn für einer?‘“, sagt Musow. Es war der Beginn einer engen Freundschaft. Und der Startschuss für ein florierendes Unternehmen.

Der Schreihals von damals heißt Iwajlo Pentschew und leitet heute gemeinsam mit Musow die bulgarische Firma Walltopia. Das Unternehmen ist eine kleine Sensation, ein Treppenwitz der Globalisierung. Ausgerechnet das ärmste Land der Europäischen Union hat den weltgrößten Hersteller eines absoluten Lifestyleprodukts hervorgebracht: Ausrüstung von Kletterhallen. Ob in den USA, in Australien, Russland oder Deutschland: Überall stehen Kletterwände, auf denen das Logo der Bulgaren klebt. Den langjährigen Weltmarktführer, das französische Unternehmen Entre-Prises, hat Walltopia inzwischen mit seiner aggressiven Expansion überholt.

Klettern ist eine Nische mit großem Potenzial. In Industrieländern wie Deutschland oder den USA sprießen die Kraxelspielplätze für Erwachsene aus dem Boden. Die Szene wird immer professioneller: Gute Kletterer können mittlerweile mit ihrem Sport Geld verdienen, manche sind Werbe-Ikonen und brauchen Übungsplätze für alle Jahreszeiten. Allein in Deutschland hat sich die Zahl der Hallen zum Klettern und Bouldern – der Variante in Absprunghöhe ohne Seil – in den vergangenen zehn Jahren verdoppelt.

Der Deutsche Alpenverein, dessen Mitgliederzahl beständig wächst, treibt die Entwicklung mit eigenen Hallen voran. „Das hat eine sich selbst verstärkende Wirkung“, sagt Thomas Albertin von der Hamburger Beratungsgesellschaft Vota, die den Markt für Freizeitanlagen beobachtet. „Je mehr Hallen es gibt, desto größer ist auch die Nachfrage.“ Mit fünf bis sieben Prozent Wachstum pro Jahr rechnet Vota in Deutschland. Schon lange sind die Sportplätze nicht mehr nur Orte für Bergprofis. Kinder, Freizeitsportler und Adrenalinjunkies aller Art toben sich in den Kletterwänden aus.

Kunden auf sechs Erdteilen

Und an vielen dieser Orte stehen Kletterwände, die von Walltopia gebaut wurden. Das 1998 gegründete Unternehmen hat Kunden in 50 Ländern und auf sechs Kontinenten, in China wird gerade über einen Deal für 50 neue Hallen verhandelt. Mit einem Umsatz von etwa 23 Mio. Euro im Jahr 2015 ist die Firma kein Riese, aber ein Gewinn von fast 7 Mio. Euro macht sie hochprofitabel – auch wegen ihrer niedrigen Kosten.

Wie konnte es ausgerechnet eine bulgarische Firma in diesem Markt an die Spitze schaffen? Der Erfolg hat viel mit den beiden Gründern zu tun. Und damit, wie viel Energie entstehen kann, wenn jemand sein Hobby zum Beruf macht.

„Ich wollte eigentlich nie ein Unternehmer sein, das hat sich irgendwie so nebenher ergeben“, sagt Pentschew. Der 46-Jährige ist in vielerlei Hinsicht das genaue Gegenteil seines Freundes: Pentschew hat seinen Kopf kahl geschoren, ist studierter Physiker und fährt am liebsten Daimler. Musow trägt eine wuschelige schwarze Mähne, war nie an einer Uni und liebt BMW. Selbst ihre Muttersprachen sind unterschiedlich, beim einen ist es Bulgarisch, beim anderen Türkisch – Musow entstammt der großen türkischstämmigen Minderheit in Bulgarien.

Die Gründer Metin Musow (l.) und Iwajlo Pentschew in der Werkshalle in Letniza © Guy Martin
Die Gründer Metin Musow (l.) und Iwajlo Pentschew in der Werkshalle in Letniza

Es sind auch diese Gegensätze, die das Modell Walltopia funktionieren lassen. Musow ist ein akribischer, zäher Arbeiter, der sich darum kümmert, dass die Produktion funktioniert. Pentschew hingegen ist der Verkäufer, der Mann für die Außendarstellung, der mit seinem guten Englisch weltweit die Kunden überzeugt. Und er ist der Mann mit dem Drive, der das Geschäft wittert. „Unsere Branche hat die Kindheit beendet und ist gerade erst in die Pubertät gekommen“, sagt er. „Aber wie jeder weiß, wird in dieser Phase hauptsächlich masturbiert – und vom echten Sex noch geträumt.“

[Seitenwechsel]

Pentschew sitzt am Steuer seiner silbernen Mercedes-S-Klasse und fährt gemächlich durch die sozialistisch-grauen Wohnblocks am Stadtrand von Sofia. Bald liegt die Stadt am Horizont, auf den Straßen rollen hin und wieder Pferdefuhrwerke vorbei. Die Fahrt geht nach Letniza, einer kleinen Stadt 200 Kilometer nordöstlich von Sofia, wo Walltopia seine Fabrik hat. Es ist eine ärmliche, rückständige Welt, die Welt, aus der Pentschew kommt.

Als 1989 der Ostblock zusammenbrach, hatte auch er ein großes Problem. Pentschew war Physiker, aber niemand konnte damals einen Wissenschaftler gebrauchen. Seine Eltern, beide Lehrer, verloren auf einen Schlag ihre Jobs und konnten ihm nicht helfen. „Wir wussten damals oft nicht einmal, was wir essen sollten. Häufig gab es nur Brot und Salz. Heute klingt das lächerlich, aber so war es damals eine Zeit lang. Wie im Zweiten Weltkrieg“, sagt Pentschew.

Bulgarien geht es heute weitaus besser, aber noch immer ist das Land ein Armenhaus Europas. Es hat das niedrigste Pro-Kopf-Einkommen aller 28 EU-Mitglieder, der Durchschnittslohn liegt bei knapp 400 Euro, und es gilt als der mit Abstand korrupteste aller EU-Staaten. Wer etwas im Kopf hat, macht sich davon. Aber auch in Bulgarien gibt es ein paar findige Unternehmer, die versuchen, aus den Stärken des Landes etwas zu machen. Aus der traditionell guten mathematischen Ausbildung. Dem relativ unkomplizierten Steuersystem. Unternehmer wie die Gründer der Chaos Group, eines weltweit anerkannten Anbieters von Rendering-Software für die Filmbranche und Architekten. Oder eben die Leute von Walltopia, die seit dem Ende des Sozialismus Schritt für Schritt eine kleine Insel des Erfolgs aufgebaut haben.

500 Dollar Startkapital

Wie aus einem Katalog lassen sich die Wände zusammenstellen und werden in Letniza vormontiert © Guy Martin
Wie aus einem Katalog lassen sich die Wände zusammenstellen und werden in Letniza vormontiert

Mit ein paar Studienkollegen kratzte Pentschew Anfang der 90er-Jahre 500 Dollar zusammen und verkaufte auf Straßenmärkten Kunststoffverpackungen – die sie mit ihren Bergsteigerrucksäcken durch die Gegend schleppten. Irgendwann leisteten sie sich eine Maschine, mit der sie selbst Plastik zuschneiden konnten. Als der Laden lief, verlor Pentschew die Lust an der Sache. Geld war wichtig, aber es war nicht das, worum es ihm wirklich ging. Bei einem Treffen der alten Klettergruppe hatte er dann die Idee seines Lebens.

„Es gab schon damals natürlich Kletterwände mit Kunststoffgriffen“, sagt er. „Aber ich hatte das Gefühl, dass man das deutlich besser hinkriegen kann.“ Pentschew holte seinen alten Kumpel Musow ins Boot, der sich bis dahin mehr schlecht als recht durchs Leben geschlagen hatte. Sie testeten unterschiedliche Hölzer für die Wände und kauften erste Maschinen. Schon früh setzte das Duo auf Automatisierung und Software in der Produktion.

Allmählich machte sich Walltopia einen Namen. Nach etwa zwei Jahren war die Firma profitabel. Wenn Pentschew, vom Typ her eher südosteuropäischer Macho, über Musow spricht, dann wird seine Stimme fast zärtlich: „Metin hat eine natürliche technische Begabung, als Ingenieur wäre er brillant. Leider hatte er nie die Chance zu studieren.“

Den Durchbruch brachte ausgerechnet ein Deal in Deutschland, wo die Kletterszene nach neuen Kicks gierte. Walltopia bekam im Jahr 2009 einen Riesenauftrag aus Leipzig, der mit der ersten Werkshalle nicht zu stemmen war. Auf der verzweifelten Suche nach einer Fabrik stießen die Firmengründer auf ein Kombinat in Letniza: Es gab Platz, es gab Maschinen, und es gab Leute, die etwas von Industriearbeit verstanden. Die Halle in Leipzig konnte rechtzeitig beliefert werden.

[Seitenwechsel]

Heute arbeiten in Letniza 250 von den insgesamt etwa 500 Mitarbeitern, die für Walltopia im Einsatz sind. Sie schneiden Holz nach den Vorgaben der Designer, beschichten die Wände mit einer rauen, griffigen Oberfläche und montieren die Haltegriffe. Im Kern gibt es zwei Modelle, die in Kletterhallen genutzt werden: Sperrholzplatten, die zu abstrakten, kantigen Kletterformationen zusammengesetzt werden, aber mit echten Felsen optisch nur wenig zu tun haben. Das ist die günstige und am weitesten verbreitete Lösung. Und 3D-Felsnachbildungen aus Kunststoff, die echter aussehen, aber auch doppelt so teuer sind. Die Kosten pro Quadratmeter Kletterwand liegen zwischen 220 und 340 Euro. Die Ausrüstung einer Halle kann je nach Größe schon mal bis zu 1 Mio. Euro einbringen.

Produktionsleiter Musow streift mit flinken Augen durch die Hallen. Alles wirkt im Vergleich zu einer deutschen Fabrik etwas chaotisch und staubig, aber die Leute arbeiten konzentriert. Präzision ist wichtig: Die Kletterwände werden komplett vorproduziert und können vor Ort nur auf eine Art und Weise montiert werden. Eine eigene Marke für die Griffe hat Walltopia zusätzlich mit einem britischen Unternehmer gegründet – einem Chemiker, den Pentschew bei einer seiner Reisen kennengelernt hat.

Glaube an den freien Markt

Da Bulgarien ein winziger Markt ist, musste Walltopia von Anfang an über die eigenen Grenzen hinausschauen. Und genau das wurde zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber Anbietern aus großen Kletternationen wie Deutschland oder Frankreich. Während deutsche Hersteller von Kletterwänden oft lokal vor sich hinarbeiten, trieb Walltopia den weltweiten Vertrieb sofort voran – und senkte so die Kosten. „Walltopia hat es geschafft, global zum treibenden Faktor in diesem Geschäft zu werden“, sagt Rossen Ivanow, dessen Beteiligungsgesellschaft Blackpeak Capital 4,5 Mio. Euro in das Unternehmen investiert hat. „Der wichtigste Grund dafür ist die Mentalität der beiden Gründer. Kletterer, die zugleich das Know-how von Wissenschaftlern mitbringen und auch noch Gespür fürs Geschäft haben.“

In den USA sind die Bulgaren an der Fitnesskette Momentum beteiligt, die ihnen den Einstieg in den nordamerikanischen Markt ermöglicht hat. In Deutschland ist Christoph Bucher Vertriebschef, ehemaliger Deutscher Meister im Sportklettern. Seinen Marktanteil unter Profianbietern in Deutschland schätzt das Unternehmen auf 24 Prozent. „Wir schaffen das Werkzeug, damit das Geschäft globalisiert werden kann“, sagt Pentschew – und lacht, weil der Satz so bombastisch klingt. „Wer sich dem entgegenstellt, hat von vornherein verloren.“

Pentschews Traum ist es, die Produktion zu standardisieren, statt jede Halle einzeln zu entwerfen: Die Betreiber könnten sich dann bewährte Kletterrouten aus einem Katalog aussuchen und bekämen die passenden Elemente geliefert. Der letzte Schrei sind Abenteuerparks für Kinder und Jugendliche, in denen Klettergeräte stehen. Sogar eine eigene Marke haben die Bulgaren für diese Sparte geschaffen: Funtopia.

Ihr Erfolg hat den Gründern einen unerschütterlichen Glauben an die freie Marktwirtschaft eingeimpft. Wenn Pentschew übers Land fährt und einen Blick auf die Solaranlagen und Felder wirft, schimpft er in einem fort. „Korrupte Subventionsempfänger“ stünden dahinter, die nur auf europäische Fördergelder aus seien. „Die EU ist eine gute Idee“, sagt er. „Aber diese Unkultur der Subventionen ist ihre große Schwäche.“

Seinen Erfolg zeigt  Pentschew gern, zum Beispiel mit seinem roten Lamborghini © Guy Martin
Seinen Erfolg zeigt Pentschew gern, zum Beispiel mit seinem roten Lamborghini

Seine Vorliebe für den reinen Markt zeigt sich auch an einem anderen Projekt: Zusammen mit der IT-Firma Chaos Group – dem anderen Weltmarktführer aus Bulgarien – hat Pentschew ein Online-Auktionssystem für Beschaffung entworfen: Ein Unternehmen stellt seinen Auftrag ins Netz, und die Anbieter können weltweit um das Geschäft bieten. Mittlerweile hat Walltopia sein komplettes Beschaffungswesen auf dieses Modell umgestellt.

Pentschew lacht laut, wenn er davon erzählt, wie das System eingeführt wurde: „Alle in der Firma hatten Angst, was dabei herauskommt, weil jeder natürlich seine Buddys unter den Lieferanten hat“, sagt er. Tatsächlich sanken die Kosten mit der neuen Plattform Auxionize deutlich. Das Holz für seine Wände, das vor allem aus Russland kommt, bekommt Pentschew jetzt 40 Prozent billiger.

Selbst als der Firmenchef sich privat einen roten Lamborghini kaufen wollte, stellte er den Wunsch ins Netz. Ein rumänischer Autohändler machte das Geschäft, er hatte den Preis massiv gedrückt. „Das System ist perfekt“, sagt Pentschew. „Nur eine Ehefrau findet man so nicht.“

Aber die braucht man in der Pubertät ja auch nicht.

Die Reportage über Walltopia ist zuerst in Capital 07/2015 erschienen. Interesse an Capital? Hier können Sie sich die iPad-Ausgabe herunterladen. Hier geht es zum Abo-Shop, wenn Sie die Print-Ausgabe bestellen möchten.

Newsletter: „Capital- Die Woche“

Jeden Freitag lassen wir in unserem Newsletter „Capital – Die Woche“ für Sie die letzten sieben Tage aus Capital-Sicht Revue passieren. Sie finden in unserem Newsletter ausgewählte Kolumnen, Geldanlagetipps und Artikel von unserer Webseite, die wir für Sie zusammenstellen. „Capital – Die Woche“ können Sie hier bestellen:


Artikel zum Thema
Autor
  • Bilderstrecke
Die 15 besten Wirtschaftsfilme

Winterzeit ist Filmzeit. Diese Meisterwerke rund um Wirtschaftsskandale und die Finanzwelt sollten Sie gesehen haben.MEHR

  • Interview
Wohin mit den Elektroautos?

Die deutschen Autohersteller bringen im großen Stil Elektroautos auf den Markt. Matthias Wissmann, Präsident des Verbands der Automobilindustrie, erklärt warum.MEHR

LESERKOMMENTARE

 

Kommentare Einblenden

Datenschutz

Die Kommentarfunktion "Disqus" wird von der Big Head Labs, Inc., San Francisco/USA., zur Verfügung gestellt. Weitere Informationen, insbesondere darüber, ob und wie personenbezogene Daten erhoben und verarbeitet werden, finden Sie in unseren Datenschutzbestimmungen.

Moderation

Die Kommentare werden von Capital moderiert. Das heißt, Kommentare werden von der Redaktion freigeschaltet. Kritik und auch in der Sache harte Diskussionen sind willkommen, Beleidigungen werden wir dagegen nicht zulassen. Näheres hierzu finden Sie in unserer Netiquette.