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Begehrte Mittelständler

, Michael Prellberg

Früher mussten Mittelständler um die Gunst der Banken kämpfen, heute ist es umgekehrt: Viele Unternehmer haben sich neue Geldquellen erschlossen – ein günstiger Kredit allein reicht ihnen nicht mehr

© Katrin Binner
Die Verhältnisse haben sich umgedreht: Banktürme stehen heute für teure und veraltete Strukturen, weniger für Macht.

Übermäßig zuversichtlich war Hans-Gerd Wienands nicht, als er vor mehr als zehn Jahren in den Flieger stieg. Warum sollten Amerikaner in ein deutsches Familienunternehmen investieren, das in den USA nicht mal präsent war? Als Wienands zurückkehrte, strahlte er. „Die haben uns die Bonds geradezu aus den Händen gerissen“, erinnert sich der Finanzchef der Messer Group. „Wir hätten auch das Dreifache emittieren können.“ Doch fürs Erste reichten dem Hersteller von Industriegasen die 250 Mio. Dollar.

Vielleicht hätte die Messer Group das Geld auch von einer deutschen Bank bekommen, aber nur mit gepfefferten Zinsen. Dafür hätte schon das Rating gesorgt. Die frühere Messer Griesheim war gerade vom Gründerenkel Stefan Messer aufgekauft worden. Dessen Aussichten: bestenfalls ungewiss. Der Flug nach Amerika 2004 brachte das Geld, um loszulegen, ohne jedes Rating. Spätere Flüge finanzierten dann die Expansion. Dreimal hat sich die Messer Group mittlerweile über solche „US Private Placements“ das Kapital für Investitionen besorgt. „Der Charme an der Sache“, sagt Wienands, „man baut eine persönliche Beziehung zu Großinvestoren auf; da kann man die Sache auch mal ohne Banken und ohne ihre fees durchziehen.“

Der Mittelstand investiert

Immerhin, anders als Konzerne baut der Mittelstand seine Geschäfte wenigstens noch kräftig aus: Große deutsche Unternehmen leben seit Jahren von ihrer Substanz, doch die Nettoinvestitionen, also die Ausgaben für neue Gebäude und Anlagen nach Abschreibungen kleiner und mittlerer Unternehmen, steigen deutlich an – laut der jüngsten Untersuchung der staatlichen Förderbank KfW auf zuletzt 48 Mrd. Euro. Das macht den Mittelstand für all jene attraktiv, die Geld zu vergeben haben.

So finanziert der Mittelstand seine Investitionen

Nur sind viele Mittelständler wählerisch geworden, wenn sie neue Hallen, Maschinen, ein Auslandsgeschäft oder gar eine Übernahme finanzieren wollen. In den vergangenen Jahren steckten sie Gewinne in die Eigenkapitalquote – und heute zahlen sie neue Projekte möglichst aus dem Cashflow. Oder sie begeben Anleihen oder suchen sich einen Investor, der nicht nur Geld leiht, sondern gleich ins Unternehmen einsteigt. „Liquidität ist vorhanden“, sagt lapidar Hendrik Wolff von Wolff & Häcker Finanzconsulting. Das setzt den Banken zu, sie müssen um Kunden buhlen. „Solvente Mittelständler können sich ihren Kreditgeber aussuchen“, sagt Jan-Alexander Huber, Corporate-Banking-Experte bei der Unternehmensberatung Bain. „Diesen Vorteil spielen sie in den Verhandlungen aus.“

Spätfolge der Finanzkrise

Nettoinvestitionen nach Abschreibungen von Unternehmen

Es ist Payback-Time: Jetzt rächt sich der ruppige Umgang aus den Zeiten der Finanzkrise 2007/08. Um sich selbst zu retten, kappten die Banken rigide vergebene und zugesagte Kredite. Das haben die Firmen nicht vergessen, geschweige denn verziehen. „Ein krisenbedingtes Rest-Misstrauen“ beobachtet etwa die Commerzbank. Auch die Bankervereinigung Group of Thirty sieht „Banking auf einem Tiefpunkt im Hinblick auf Ansehen und Kundenvertrauen“.

Die Kluft hat aber auch strukturelle Ursachen: Viele Mittelständler treiben nicht nur Kreditkonditionen um, sondern technologische Standards, Expertise. Die Unternehmen suchen Geldgeber, die ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse kennen.

„Banken arbeiten zu stark aus der Produktperspektive“, kritisiert Jan Rinnert, CEO des Technologiekonzerns Heraeus. „Sie verkaufen ein Girokonto, eine Finanzierung, eine Investitionsberatung. Wir aber brauchen etwas anderes: voll integriertes Wirtschaften entlang der gesamten Wertschöpfungskette auf einer Datenbasis.“ Rinnert fragt sich, warum sich ein Industrieunternehmen mit Zahlungsverkehr, Wechselkursen oder Kreditprozessen beschäftigen sollte. „Das könnte alles eine Bank entlang der gesamten Wertschöpfungskette für uns leisten – weltweit“, sagt Rinnert. „Die sollte eine viel bessere und passendere IT-Infrastruktur dafür haben.“

Eigenkapitalquote mittelständischer Unternehmen seit 2002, in Prozent

Hat sie aber nicht. Die Banken, langjährige Treiber des technologischen Fortschritts, haben sich selbst zu lange treiben lassen und werden nun von ihren Firmenkunden abgehängt. „Die Unternehmen erwarten von ihren Banken vollständig integrierte Digitallösungen – schlanke Prozesse und den Zugriff über das Internet oder über mobile Endgeräte“, sagt Carsten Baumgärtner, Experte bei der Unternehmensberatung Boston Consulting Group. Firmen wollen mit ihren Finanzinstituten auf demselben Niveau kommunizieren, wie sie es intern gewohnt sind. Das misslingt meist, sagt Baumgärtner: „Viele deutsche Banken tun sich schwer, ihren Firmenkunden etwa Websites anzubieten, wo Produkte, Research, Kontostände und Zahlungsströme in einer sehr personalisierten Art und Weise erkennbar sind.“

In den Jahren nach der Finanzkrise beschäftigten sich deutsche Banken vor allem mit sich selbst. So brauste der technologische Fortschritt über sie hinweg. Und so verpassten sie, wie sich der Mittelstand globalisierte. Internationale Präsenz ist für viele Unternehmen heute selbstverständlich. Für ihre Banken nicht. „Wenn wir im Ausland investieren wollen, brauchen wir starke Partner, die diesen Wachstumsweg mit uns gehen“, sagt Heraeus-CEO Rinnert. Daran hapere es.

Deutsche Mittelständler sind Global Player, hiesige Geldhäuser eher nicht. Das sieht sogar der Hauptgeschäftsführer des Bankenverbands, Michael Kemmer, so: „Es mangelt eindeutig an mittelgroßen Banken mit starker internationaler Präsenz, die Mittelständler adäquat ins Ausland begleiten können.“ Einzig Deutsche Bank und Commerzbank verbuchten substanzielle Anteile ihres Umsatzes im Ausland, sagt Andreas Pratz, Partner der Unternehmensberatung A. T. Kearney: „Es ist schon bezeichnend, dass die KfW in die Lücke springen muss.“

Landesbanken expandieren

Wenn deutsche Banken schwächeln, eröffnen sich auch Chancen für ausländische Konkurrenten. Vor allem die britische HSBC und die französische BNP versuchten, dieses Manko zu nutzen, und umgarnten bewusst deutsche Mittelständler, beobachtet Bain-Partner Huber.

Zumindest einige Landesbanken, besonders gebeutelt von der Finanzkrise, haben ihre Defizite erkannt und bieten sich Mittelständlern neuerdings wieder recht offensiv als Sparrings- und Finanzierungspartner an: vorneweg die Landesbanken aus Hessen und Baden-Württemberg. Die Helaba eröffnet Repräsentanzen in São Paulo, Istanbul und Stockholm, die LBBW hat in Istanbul bereits im Mai 2015 vorgelegt, ist jetzt außerdem in der usbekischen Hauptstadt Taschkent präsent. Die BayernLB wertet ihr neues Büro in London als Signal, wieder zu expandieren.

Nun könnte man meinen, die Schwäche vieler Geldhäuser sei eine Chance für die sogenannten Fintechs – technologisch innovative und hoch spezialisierte Finanzinstitute, die oft ohne die übliche Banken-Infrastruktur auskommen, aber sehr einfach und schnell Kredite zur Verfügung stellen. Das klappt jedoch nur zum Teil. Für den mittelständischen Maschinenbauer aus der Provinz hätten die neuen Angebote „keine Marktrelevanz“, sagt Bain-Partner Huber. Eher könnten Fintechs die häufige Finanzierungslücke für junge Unternehmer schließen, die nach der Gründung Probleme haben, eine Anschlussfinanzierung zu erhalten. Für große Banken ist dieses Geschäft schwer kalkulierbar, der Aufwand lohnt sich für sie nicht. Hier könnten Fintechs einspringen: „Da gibt es eine Nachfrage – also werden entsprechende Angebote entstehen“, sagt Huber.

Rückkehr des Schuldscheins

Der klassische Mittelständler dagegen, der keinen Bankkredit will, sucht sich sein Geld woanders: bei Fonds und anderen Langfrist-Anlegern, die ihr Geld direkt verleihen. Oder bei Private-Equity-Investoren, die Unternehmen mit Finanzbedarf wenigstens teilweise oder gleich ganz aufkaufen.

Eine Renaissance erlebt beispielsweise derzeit der Schuldschein. Er wird ausgestellt, wenn jemand Geld verleiht und die Rückzahlung zu einer festgelegten Frist erfolgen soll. Das Ganze funktioniert wie eine Anleihe, aber mit weniger Aufwand und Offenheit gegenüber den Geldgebern. Rund 9 Mrd. Euro nahmen deutsche Unternehmen allein im ersten Halbjahr 2015 durch Schuldscheine auf, hat der Finanzdatenanbieter Thomson Reuters errechnet. Das lag vor allem am Autozulieferer ZF Friedrichshafen. Der stellte Schuldscheine über 2,2 Mrd. Euro aus, um den US-Konkurrenten TRW zu übernehmen – der größte Schuldschein aller Zeiten.

Es muss also nicht immer die Bank sein, die das Geld gibt. „Wir finanzieren heute über Eigenkapital und das Kapital von Freunden und Bekannten“, sagt beispielsweise ein schwäbischer Unternehmer. „Da gibt es genügend, die für ein paar Prozent Zinsen einem gern Geld leihen möchten.“ Ein Unternehmen ist keine Bank und darf es auch nicht sein – das verhindert schon das dichte Netz der Regularien –, aber es kann Unternehmen etwas geben, worin Finanzinstitute offenbar durch die Bank scheitern: das Gefühl, verstanden zu werden. Und nach den Regeln beurteilt zu werden, die Unternehmer selbst für relevant halten.

Der Beitrag ist zuerst in Capital 2/2016 erschienen.


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